Ouvrir son entreprise pour renouer le contact
À moins d’être une entreprise avec des moyens importants, il n’est pas toujours évident de communiquer auprès de ses propres clients lorsque ses produits sont distribués par la grande distribution. Partant de ce constat, une table ronde organisée en juin dernier à Périgueux, dans le cadre de Fodali, a tenté de proposer des solutions pour recréer ce lien entre les marques des PME et le consommateur final des produits.
Dans ce cadre, Véronique Hucault, déléguée régionale de l’Aria Nouvelle-Aquitaine, avait réuni quelques acteurs de la région pour partager leurs bonnes pratiques. Pour elle, « en agroalimentaire, la situation est particulière, parce que notre client n’est pas le consommateur final. Nous sommes cependant en capacité de parler aux consommateurs finaux en communication descendante, mais il est beaucoup plus difficile d’obtenir des retours de ceux-ci, sur leurs besoins, leurs attentes par rapport aux produits des entreprises ».
La clé réside ainsi dans l’ouverture de l’entreprise sur l’extérieur. « Prenez le cas d’un abattoir par exemple. Aujourd’hui, les consommateurs ont besoin d’être en accord avec eux-mêmes, nous avons vu passer les différents scandales sur les maltraitances des animaux en abattoir, les entreprises du secteur ont encore plus de choses à prouver que les grands groupes et peuvent travailler là dessus, sur leurs bonnes pratiques… », explique-t-elle. Et de balayer l’objection souvent avancée du coût des infrastructures destinées au public.
Si on s’organise, cela rapporte
« Se mettre en capacité de recevoir du public n’implique pas forcément de grands investissements, en revanche, cela va souvent venir bousculer l’organisation de l’entreprise, compliquer la maîtrise sanitaire. Mais si on s’organise, cela ne coûte pas, cela rapporte. Et sur le long terme, cela peut se financer en faisant payer l’entrée », développe-t-elle.
Le biais de la boutique
Yoann Andrieux, patron de la société familiale a témoigné de ce que l’ouverture au public a apporté au développement de ses affaires. La charcuterie poitevine a ouvert une boutique pour commercialiser directement des produits dans sa propre usine. « C’est très intéressant, parce que la clientèle locale est très contente de venir découvrir nos produits. Les accueillir dans nos magasins, c’est un moyen de leur faire découvrir l’ensemble de notre gamme, telle qu’ils ne peuvent la retrouver chez nos clients dans les grandes surfaces », précise-t-il.
Au-delà de cet effet, Yoann Andrieux voit d’autres avantages : « cela nous permet aussi de tester nos produits, des nouveautés, de mieux connaître le goût de nos clients ». La production a été adaptée à cette clientèle qui fréquente les deux boutiques. « Nous avons travaillé sur des conditionnements différents, des grammages plus élevés, la mise en vente de saucisses sans colorants… Et surtout, mis nos jambons en valeur », poursuit-il.
L’Aria Nouvelle-Aquitaine va continuer de travailler sur cette thématique en incitant les PME à investir dans ces projets. Les visites sont le moyen finalement d’incarner les marques. « Ce qui compte dans les visites, c’est le rapport humain », conclut la déléguée régionale.
De nouveaux projets pour Andrieux
Vieille de 70 ans, la charcuterie Andrieux a ouvert boutique à l’occasion de travaux de mise aux normes en 2010 de son site principal de Saint-Mathieu (87). Depuis, Andrieux a ouvert une seconde boutique à Angoulême en 2011. Cette vente directe représente aujourd’hui 20 % du chiffre d’affaires de l’entreprise. « Nous avons maintenant pour projet d’ouvrir de nouveaux points de vente pour développer la part de cette activité dans notre chiffre d’affaires », annonce Yoann Andrieux. « Ces boutiques participent à la pérennisation de l’image de l’entreprise et la vente directe offre une bonne rentabilité », confie-t-il. Les boutiques Andrieux accueillent aujourd’hui de 200 à 500 clients par semaine.
