Épicerie

La Route des comptoirs à pleine vitesse

Dans une autre vie, François Cambell achetait « du thé au kilo dans les supermarchés chinois » de Paris ou New York. Cette année, sa société commercialisera 160 tonnes de thés, contre 92 en 2016. Située au Landreau (Loire-Atlantique), La Route des comptoirs produit plus de 130 références de thés et infusions bios et/ou équitables. Tout a commencé par un voyage en Inde. Passionné par le thé, François Cambell y a « rencontré des producteurs bios qui avaient du mal à distribuer leurs produits ». Il a créé sa société en 1997 et rencontre le succès dès son premier salon bio, Marjolaine à Paris, avec six variétés de thés indiens.

Au fil de ses longs voyages, de mi-juin à septembre les dix premières années, deux fois trois semaines aujourd’hui, il a noué de précieux contacts avec des petits producteurs bios et des coopératives en Asie et en Afrique. Cette proximité reste un atout majeur de La Route des comptoirs, tant pour la qualité que la disponibilité des produits, le bio ne représentant que 1 % de la production mondiale de thé.

Ce qui me plaît, c’est de faire des assemblages, des mélanges

Le second ressort du développement de la PME est sa capacité à séduire les consommateurs avec ses créations. « Ce qui me plaît, c’est de faire des assemblages, des mélanges », souligne François Cambell qui crée les nouvelles recettes avec Clément Suteau, chargé de la R&D et des achats. Il a été parmi les premiers à faire des aromatisations de thé vert. Agrumes, fleurs et épices sont aujourd’hui tendance et La Route des comptoirs veille à satisfaire « les nouveaux consommateurs, attirés par les thés aromatisés et les mélanges ».

Extension et recrutements

Parmi les nouveautés de l’an passé figurent une gamme de thés du Japon et quatre mélanges fruités comme « cueillette gourmande », un thé vert fraise, pomme et cerise. Après la vente en direct, qui représente 7 % du chiffre d’affaires avec la boutique de l’atelier, le site Internet et les salons, François Cambell s’est intéressé à d’autres circuits. Les grands comptes du circuit spécialisé bio (Biocoop, Naturalia, Bio c’bon, naturéo…) représentent les deux tiers de l’activité. La Route des comptoirs produit 35 références en sachet de 100 g pour la MDD de La Vie claire et vient de remporter un appel d’offres sur les tisanes. Cette activité MDD pèse aujourd’hui 35 % du chiffre d’affaires.

La société est au total présente chez 4 000 revendeurs en France, magasins, épiceries fines, torréfacteurs, salons de thé… Elle se développe aussi sur la RHD et à l’export dans les pays voisins. Portée par la double vogue du bio et du thé, associés dans une tendance santé bien-être, la PME a connu une forte accélération de sa croissance ces dernières années. Son chiffre d’affaires est passé de 2 millions d'euros (M€) en 2015 à 3,6 M€ en 2017 et devrait atteindre 4,4 M€ cette année.

Pour garder ce rythme, La Route des comptoirs a investi 350 000 euros dans une extension de 500 m², portant la surface de son atelier du Landreau à 2 000 m². La société a aussi consacré 100 000 euros à l’acquisition d’une seconde machine à infusettes, qui va multiplier la production par 2,5, et va acheter une nouvelle doseuse. Les effectifs suivent, avec sept recrutements l’an dernier pour porter l’équipe à vingt-cinq permanents.