Collaboration
Vendre davantage à l’étranger grâce aux réseaux
Le Sial, fréquenté à 70 % par des étrangers, où exposent des entreprises du monde entier, est l’occasion de constituer un réseau à des fins d’exportation. Mais rien ne remplace le réseau régional ou national, sur le plan pratique et aussi culturel.
Pour gagner du temps dans la conquête de marchés à l’étranger et aussi éviter les écueils, l’Association nationale des industries agroalimentaires (Ania) recommande fortement aux PME de s’appuyer davantage sur l’expérience de leurs pairs. L’entrepreneur français participe volontiers à des opérations collectives. Mais quand il s’agit de conquérir son premier client dans un pays, il tend à partir en solo. L’Ania se donne pour mission de créer les conditions pour que les entreprises collaborent entre elles, s’entraident même et travaillent ensemble dans leurs premières expériences à l’export.
80 acheteurs étrangers lors d’une soirée VIP le 22 octobre
Voilà bientôt deux ans, l’Ania a fondé un club export, à l’image des structures constituées à l’échelon régional. Ce club national rassemble à ce jour une centaine d’entreprises. Les entreprises y échangent sur leurs succès et rencontreront dans ce cadre 80 acheteurs étrangers le 22 octobre à une soirée VIP dans les salons de la CCI de Paris. L’Ania a par ailleurs engagé dix grands groupes à ouvrir leurs réseaux à d’autres entreprises nécessitant un appui particulier. Sous sa nouvelle présidence, elle compte ouvrir la voie à d’autres initiatives. Objectif : que les dirigeants qui veulent se développer à l’export trouvent davantage de solutions concrètes de collaboration avec leurs pairs.
Ateliers pratiques en Pays de la Loire
Rivazur Cakes, présent cette année au Sial sur le pavillon des Pays de la Loire, débute justement en matière d’exportation. Il a recruté sa première responsable export et celle-ci se dit très convaincue de l’importance des démarches collectives. Food’Loire, service offert par la chambre d’agriculture des Pays de la Loire, a créé en 2015 son club export qui rassemble aujourd’hui près de cent adhérents. Son programme d’ateliers est dense. Après le thème des réseaux sociaux à travers le monde le 11 octobre, il sera proposé au cours du seul mois de novembre de « travailler son pitch en anglais », de s’instruire sur les fondamentaux douaniers et de négocier des contrats de distribution à l’export. Début décembre est programmé un atelier sur le calcul du prix et les obligations réglementaires.
Les MDD, un axe de développement en Europe
Food’Loire a fait participer dix-sept entreprises ligériennes au salon PLMA en mai dernier à Amsterdam. Les MDD représentent en effet un axe de redéploiement des exportations dans l’Union européenne. Food’Loire motive les premières approches des marchés étrangers par des aides financières. Son site Internet fournit des petits outils pratiques.
L’arboriculteur fabricant de tartes Pomone fait partie des trente-cinq entreprises ligériennes s’affichant sous le pavillon régional. Un quart de son chiffre d’affaires se réalise à l’étranger, en Europe, en Asie et ailleurs. C’est le responsable de l’exportation qui représentera l’entreprise au Sial. Il compte saisir ce moment privilégié pour développer son réseau : des entreprises travaillant dans une activité similaire sans être concurrentes, des distributeurs présents à l’étranger par le biais desquels le responsable échangera avec d’autres fournisseurs. Le responsable fait aussi bénéficier son entreprise de son réseau personnel, cultivé dans des entreprises où il a travaillé précédemment.
Il faut d’abord observer le mode de vie
L’investissement personnel de l’entrepreneur dans un pays ciblé est aussi fondamental, selon Nasser Negrouche, formateur expert certifié en négociation à la société de conseil Priorité Client. Celui-ci devra lire des livres sur le pays, se rendre sur place avant toute prospection, « effectuer un voyage d’imprégnation et de compréhension », recommande-t-il.
Créer une histoire locale
« Il faut d’abord observer le mode de vie en dehors des microcosmes institutionnels, s’adapter culturellement. C’est ce qui servira à ne pas commettre d’impairs, à établir une relation de confiance avec le prospect. Cela servira à adapter le produit et sa présentation car, souligne le conseiller, il peut être judicieux de créer une histoire locale, d’amener le consommateur final à s’identifier au produit. » Il peut donc être nécessaire selon lui de convaincre le distributeur sur ce point. « Dans les pays émergents on dispose de peu de données quantitatives, il faut compenser par le qualitatif », insiste le conseiller.
Des aides d’État ou régionales sont proposées pour prospecter et adapter les offres. Coface offre jusqu’à 30 000 euros pour traduire son site internet en langue étrangère…, se déplacer, obtenir un conseil juridique. On peut aussi envoyer un volontaire international en entreprise (VIE) à l’étranger.
