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Stratégie
Comment préparer au mieux les négociations 2018-2019

De bonnes négociations commerciales se préparent bien avant l’épreuve des box. Une maxime d’autant plus importante à respecter cette année, estime le binôme Nicolas Genty, associé d'EY Société d'avocats, et Philippe Duvocelle, consultant, qui coachent régulièrement les industries agroalimentaires.

© rogerphoto - stock.adobe.com

Les négociations commerciales, cela se prépare, même lorsque l’on est une PME et que l’on ne dispose pas d’un service juridique important. Nicolas Genty, associé au sein d’EY Société d’avocats, et Philippe Duvocelle, consultant, qui coachent les entreprises, le répètent chaque année : « la négociation commerciale commence toujours par un bilan, à réaliser le plus proche possible de la fin des négociations commerciales ». « Mais surtout, une négociation commerciale et donc des CGV se préparent en fonction de la politique commerciale que l’on a définie », rappelle Nicolas Genty. Et cette année, plusieurs éléments viennent perturber la donne dont le relèvement du seuil de revente à perte et l’encadrement des promotions, qu’une ordonnance viendra instaurer d’ici quelques semaines (voir page 13).

L’effet des ordonnances peut être direct ou indirect

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