Comment Nespresso conquiert la restauration commerciale
La marque de café en capsule déploie ses avantages stratégiques dans trois « poches de croissance » ciblées dans la restauration hors foyer.
« Plus de 30 % des chefs ayant 3 étoiles ont du café Nespresso », s’est félicité le 6 février devant la presse Julien Morel, directeur commercial Nespresso France. Le responsable français s’exprimait sur le « plateau BtoB » que vient d’établir la société dans le sud de Paris. Son activité BtoB (interentreprises) connaît « des croissances à deux chiffres » depuis 2015, année de la décision de doubler son chiffre d’affaires.
À mi-parcours de cet objectif, celui-ci représente 15 % des ventes de café en capsule de Nespresso France, dont 70 % en entreprises et 30 % dans le secteur Horeca (hôtellerie, restauration, café). Nespresso Professionnel cible tout établissement, de l’hôtellerie de luxe à la restauration rapide. La tendance au prémium est propice à l’adoption de la marque.
Nespresso Professionnel vend des machines et capsules de café, thé et boissons lactées. Prix de base de la capsule : 32 centimes d’euro hors taxes pour un propriétaire de machine. Argument clé : une qualité constante, sans nécessité de compétences. La société s’entoure de partenaires : fournisseurs de produits complémentaires, services d’entretien et prestataires de livraison. Elle multiplie les « points de contact » : 150 commerciaux, dont 60 en Horeca, des zones dédiées au BtoB en boutiques (à l’essai), le centre lyonnais des relations clients et le site Web.
