Sandrine Delory, directrice générale de Prospérité fermière-Ingredia : « L’exportation, c’est le mariage réussi entre notre ancrage local et notre culture internationale »

Sandrine Delory - Historiquement, la coopérative a été fondée en 1949 à Arras et transformait le lait de ses éleveurs en produits de grande consommation. Elle a connu une forte restructuration dans les années 1980 et s’est alors concentrée sur les ingrédients laitiers vendus en B2B aux industriels de l’agroalimentaire français. Ce sont eux qui nous ont d’abord conduit à exporter pour fournir leurs usines installées à l’étranger. Dans les années 1990, nous sommes passés de cette stratégie d’exportation à une réelle stratégie internationale avec désormais trois filiales, à Singapour, au Canada et aux États-Unis, pour être au plus proche de nos marchés. La culture internationale est très ancrée chez nous, avec par exemple quinze nationalités parmi nos 450 salariés.

S. D. - Nous réalisons 55% de nos 450 millions d'euros de chiffre d'affaires à l'étranger, à 90% avec nos ingrédients, plus un peu de lait liquide, dans une centaine de pays de trois zones fortes, l’Asie, les Amériques et le Moyen-Orient. Nous nous adaptons à chaque culture locale pour nous implanter dans chaque zone et nous avons des clients partenaires très fidèles comme au Japon où la relation personnelle est essentielle, même en B2B.

S. D. - Certains de nos clients markètent clairement l’origine France dans leurs produits finis, dont celle de nos ingrédients dans leur recette d’un yaourt, par exemple, mais d’autres cherchent surtout notre innovation, pour des ingrédients santé comme le Lactium contre le stress, le Peptodia en prévention du diabète ou nos protéines différenciantes. Si l’origine France reste souvent un plus, les tensions géopolitiques nous incitent à valoriser toute la gamme de nos avantages, comme notre démarche RSE ou bien encore notre innovation digitale avec la blockchain. Chaque pays est particulier : aux États-Unis, un de nos marchés à fort potentiel, par exemple, c’est le « made in America» qui prime, d’où l’importance de notre filiale sur place depuis 2008.

S. D. - Outre l’implantation de nos trois filiales, nous utilisons régulièrement le volontariat international en entreprise pour des missions spécifiques, certains rejoignent d’ailleurs ensuite nos équipes. Nous sommes opérateur économique agréé depuis une quinzaine d’années, un label de qualité sur les processus douaniers et service-sécurité que nous mettons en œuvre. Notre service administration des ventes vient aussi en support des équipes commerciales pour sécuriser les flux et les paiements. Les réseaux sont importants à mettre en place et à cultiver, que ce soit au niveau bancaire pour bénéficier de l’expertise exportation de nos partenaires, des chambres de commerce ou de la coopération agricole.

Mais, l’exportation commence avec la fiabilité de notre sourcing. Il faut que nos éleveurs continuent à produire non seulement pour le marché français, mais aussi pour l’international sachant qu’un litre de lait produit en France sur deux est exporté. L’exportation est essentielle pour maintenir un réseau dense au niveau de la production locale, des services vétérinaires et des supports techniques.