Interview de Christophe Monnier, Ubifrance

"Pour les PME, le marché européen doit être prioritaire"

Quelles difficultés rencontrent les PME pour exporter ?
Christophe Monnier - Le plus difficile est de mobiliser les ressources humaines et financières pour se lancer à l’export et s’y installer, car l’export se bâtit pas à pas sur le long terme. Une PME peut aussi avoir du mal à identifier les marchés réellement porteurs pour ses produits. Et elle peut peiner à y entrer à cause d’obstacles réglementaires ou parce qu’elle se retrouve en concurrence avec des entreprises déjà développées à l’international et mieux armées qu’elle sur ce marché. Enfin, le suivi est essentiel. Il faut au moins deux ans pour installer des flux réguliers. Beaucoup d’entreprises ne vont pas au-delà d’essais, car elles n’ont pas mobilisé les ressources nécessaires au suivi.

Où se situent les opportunités ?
C. M. - La France a une filière laitière solide qui a contribué pour 3 milliards d’euros en 2012 à notre solde extérieur. Ce résultat s’explique par l’importance et la diversité de nos productions et par l’internationalisation croissante des grands groupes laitiers français. Pour une PME, la situation est différente. Dès qu’une entreprise sort de l’Union européenne, elle se heurte à des obstacles douaniers, logistiques. Avant de s’y lancer, elle doit avoir une expérience de travail avec d’autres pays de l’Union. Et dans la plupart des cas, nous conseillons aux PME de privilégier les marchés européens. Il y a encore beaucoup d’opportunités pour des spécialités françaises en Belgique, Allemagne, Europe centrale et orientale et au nord de l’Europe. Les yaourts « La Fermière » ont par exemple eu beaucoup de succès lors d’une promotion organisée en 2012 par le groupe de distribution finlandais Kesko.

Et le grand export ?
C. M. - Certaines PME qui ont déjà développé leurs capacités export, comme Isigny Sainte-Mère, peuvent aller en direct aux USA ou en Chine. Mais dans un premier temps le plus facile est de passer par une plate-forme d’importexport comme Dubaï, qui approvisionne toute la péninsule arabique, Singapour, qui réexporte en Asie du Sud- Ouest, ou Hong-Kong, qui approvisionne aussi la Chine du Sud. Pour faciliter les échanges, les réglementations y sont plus souples, les droits de douane très réduits et les coûts logistiques moins élevés. Alors que les grands pays émergents ont tendance à défendre leurs productions nationales et ne doivent être abordés en direct que par des entreprises aguerries. Dans tous les cas, il est indispensable de passer par un importateur local qui gère les formalités pour l’entreprise.

Quelle aide peut apporter Ubifrance ?
C. M. - Ubifrance a dans 70 pays des équipes de terrain qui connaissent très bien le marché et peuvent aider les PME à identifier des partenaires. Via Ubifrance, l’État apporte une aide de 30 à 60 % du montant des prestations collectives, comme les Pavillons France sur les salons ou les rencontres d’acheteurs. Ubifrance peut aussi tester l’offre d’une entreprise dans un pays et l’aider à prospecter et à suivre ses contacts. Un programme de rendez- vous ou test de l’offre auprès d’acheteurs étrangers coûte 1500-2000? HT. Et nous incitons les PME à souscrire une assurance prospection Coface qui avance les frais de prospection. Des prêts pour l’export sont prévus aussi via Oséo. Enfin, Ubifrance gère le dispositif de volontariat international en entreprise, qui permet de confier à un jeune, une mission à l’étranger pour une période de 6 à 24 mois renouvelable une fois. Le gouvernement a annoncé fin 2012 que leur nombre allait être augmenté de 25 % en trois ans.