Export

Les IAA sont appelées à s’internationaliser

« L’internationalisation est un vrai challenge collectif, mais on n’a pas encore forcément trouvé toutes les solutions », déclarait Catherine Chapalain, directrice de l’Ania, à l’occasion de l’Agro Export Day 2017, organisé par Business France le 26 octobre dernier. Si certaines filières sortent du lot, à l’instar de celles des produits laitiers, des vins et spiritueux ou encore des métiers du grain, beaucoup d’entreprises agroalimentaires françaises sont encore peu présentes à l’export, voire pas du tout. « L’un des paradoxes de la France est que tout le monde sait que l’export est un vecteur de croissance et même de compétitivité, mais seulement deux entreprises sur dix exportent contre huit sur dix en Allemagne par exemple », observe de nouveau la directrice de l’Ania. Second paradoxe, selon elle : « l’image des produits français est excellente, mais la France ne voit ses exportations croître que de 4 %, contre 10 % pour l’Allemagne ou 8 % pour l’Italie ».

Retrouver la première place du podium

Troisième et dernier paradoxe : « Il y a eu des centaines d’heures passées à faire des rapports, des plans stratégiques, etc., avec l’objectif de revenir sur la première place du podium et pourtant nous n’y sommes pas », insiste-t-elle. Depuis 2015, la France a été détrônée et est désormais le sixième exportateur mondial, tandis que la Chine continue d’affirmer sa puissance à l’export et occupe la quatrième place devant le Brésil.

Avec 10,6 % de parts de marché, les États-Unis confirment leur rôle de leader dans les exportations agroalimentaires. En 2016, la France a encore vu ses exportations reculer de 3 % en valeur contre -15 % en 2015. La première place du podium paraît encore bien loin. Depuis trois ans, la part de marché de la France se maintient autour de 5 %, après un recul entre 2010 et 2013 (-0,6 point). Évidemment des freins existent, comme les faibles marges de certaines entreprises ou encore la motivation de certains dirigeants.

« Il y a souvent des freins internes à l’entreprise pour les TPE-PME, une direction peu motivée, la barrière de la langue. Les dirigeants le reconnaissent eux-mêmes. Les entreprises ont besoin d’être accompagnées et nous avons une responsabilité collective pour accompagner les primo-exportatrices, pour qu’elles ciblent bien leurs marchés. Elles n’ont pas forcément besoin de se lancer directement vers l’Asie. Il y a aussi des marchés en Europe », indique Catherine Chapalain.

Un guichet unique par Région

Les aides sont en effet souvent mal connues, les entreprises demandent également un guichet unique par Région. Sur ce dernier point, des avancées pourraient être faites l’année prochaine. « Le gouvernement a nommé un tandem à la direction de Business France, avec la mission de proposer un nouveau schéma pour l’écosystème à l’étranger. L’idée est d’avoir des plateformes dans chacune des Régions et le même type de plateforme à l’étranger pour accueillir les entreprises. Je vous donne rendez-vous à la fin de l’année, date à laquelle nous devons rendre notre feuille de route », déclare Frédéric Rossi, directeur général adjoint de Business France.

De son côté, Pedro Novo, directeur financements export de Bpifrance, estime que la France « n’a pas assez d’exportateurs. L’Italie et l’Allemagne sont bien devant nous, et l’Espagne est à peu près au même niveau. Le déclic ne s’est pas fait chez nous. Et la dimension de l’export se gagnera dans les Régions ».

Catherine Chapalain formule également un autre vœu : celui de voir la mise en place d’un allégement de charges pour le recrutement d’un responsable export au sein de TPE-PME. « Cela pourrait créer un effet d’aubaine vertueux », estime-t-elle.

Quatre défis à relever

Pour Frédéric Rossi, il y a quatre défis à relever pour amener de nouveaux exportateurs et les pérenniser : un défi culturel, « il faut que chaque chef d’entreprise comprenne qu’il faut embarquer toute l’entreprise sur ce projet », des défis de formation, de préparation et de persévérance. « Il faut beaucoup de patience et de persévérance pour pérenniser un marché », indique Frédéric Rossi. Il n’est pas rare que des entreprises entament une ou deux expéditions après un salon, mais ne donnent pas suite après. « Elles ne relancent que très rarement pensant que les commandes vont venir d’elles-mêmes. Or il est important de retourner sur les marchés. D’autres ont oublié les agents ou les distributeurs dans le monde car la conjoncture allait mieux en France », explique Frédéric Rossi.

Faire appel au volontariat international en entreprise (VIE) peut être une des solutions possibles. « Il y a beaucoup de success stories à l’export grâce au VIE. Je pense à l’entreprise Diana Ingrédients qui a établi son développement sur des VIE. Ils sont désormais devenus responsables de filiales commerciales. Elle est devenue une belle ETI internationalisée grâce au VIE », raconte Christophe Monnier, chef du département agrotech de Business France. « Nous appelons les PME primo-exportatrices à venir voir ce que l’on fait. Nous trouverons les moyens de les accompagner », conclut Frédéric Rossi.