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Invitation à la ferme - Un réseau de transformateurs fermiers en plein essor

Créé en 2015, le réseau de transformateurs fermiers Invitation à la Ferme doit son succès à la mutualisation des moyens, à un encadrement professionnel et à un positionnement alliant proximité, qualité et traçabilité.

Créé en 2015 à l’initiative de Jean-Michel Péard, fils d’éleveur, ancien directeur commercial d’un grand groupe, aujourd’hui actionnaire et salarié du réseau, Invitation à la Ferme regroupe des fermes bio ou en conversion transformant une partie de leur lait en ultrafrais et fromages vendus sous une marque commune, majoritairement en local. « L’idée est née de la volonté de remettre de la valeur sur les fermes par la transformation et la vente directe, explique Corinne Charote, responsable commerciale et marketing du réseau. Les principes ont été de tout mutualiser, pour réduire les coûts, harmoniser l’offre des fermes en termes de gammes, qualité, présentation et prix, et pouvoir disposer de compétences et d’outils professionnels. » Parti de cinq exploitations de l’Ouest, le réseau compte aujourd’hui 27 fermes, et vise 50 fermes en 2020. Toutes transforment une partie de leur lait principalement en yaourts et desserts lactés, mais le réseau s’élargit peu à peu aux fromages de vache et aux fromages et à l’ultrafrais de chèvre et de brebis. Les produits sont vendus en grande distribution, restauration collective, Amap, à la ferme… principalement dans un rayon de 80 km et à Paris (Naturalia). Mais l’objectif est surtout de développer la vente en proximité en proposant des produits de qualité, bio, locaux, fermiers avec un packaging et des services (suivi technique, PLV, animations, système de commande et livraison, traçabilité…) professionnels et une marque commune donnant de la visibilité en rayon. Pour harmoniser les produits, les éleveurs ont mutualisé leurs recettes, aidés par un ingénieur qualité, Guillaume Antoine, issu de l’industrie laitière. Dix-huit recettes de yaourts et desserts de vache, cinq fromages de vache, de la crème fraîche et bientôt du fromage de brebis sont déjà proposés, chaque éleveur choisissant les produits qu’il fabrique. Les ingrédients sont choisis par Guillaume Antoine, avec une recherche de qualité . Toutes les fermes utilisent les mêmes ingrédients et emballages, ce qui permet d’harmoniser les produits, de baisser les prix et de gagner du temps.

 

UN VRAI BUSINESS PLAN AU DÉMARRAGE

Pour toute nouvelle ferme intégrant le réseau, après acquittement d’un droit d’entrée, Guillaume Antoine réalise une étude de marché et un business plan, et appuie les éleveurs pour la conception et le dimensionnement de l’atelier, le choix des équipements, les méthodes et outils d’hygiène et traçabilité. Les éleveurs bénéficient ensuite d’un suivi technique par Guillaume et bientôt par un nouveau technicien fromager. Ils peuvent suivre des formations organisées par le réseau. Et ils bénéficient de la communication du réseau (PLV, site internet, salons…). « Le réseau donne accès à des compétences qu’une ferme seule ne pourrait s’offrir », soulignent Luc Geffrault et Didier Hervé, associés de la Ferme de la Pinais, en Ille-et-Vilaine. Depuis 2011, Luc et Didier transformaient en fromage une partie du lait de leurs 55 vaches. « Mais nous étions coincés dans notre développement. Tout était manuel et nous ne pouvions faire plus par manque de temps, ni embaucher car le travail était trop pénible. Invitation à la Ferme a amélioré notre façon de travailler avec la GMS. Alors que nous vendions le fromage découpé et emballé, nous le vendons aujourd’hui en meule. Cela nous a permis de gagner du temps, de faire plus de volume, d’investir et d’embaucher. Et Panier Local a beaucoup facilité les tâches administratives. » De 78 000 litres transformés en 2011, le Gaec est ainsi passé à 164 000 litres en 2017 et veut encore augmenter ses volumes.

 

UN RÉSEAU BIEN CADRÉ

Fin 2016, après avoir été éleveurs en conventionnel, Frédéric et Nathalie Mallet ont racheté la Ferme de la Futaie, en Vendée, créée par René Bigot, un des éleveurs à l’initiative d’Invitation à la Ferme, qui transformait une partie de son lait en ultrafrais. « L’appartenance à un réseau bien cadré, le fait qu’il nous apporte des recettes, des packagings, un accompagnement a été déterminant, car nous n’avions jamais transformé ni vendu en direct. Cela a aussi rassuré les banques. » Alors que René vendait surtout en restauration collective, le couple a développé les ventes en GMS qui représentent aujourd’hui près de 50 % des volumes. « La mutualisation permet de réduire les coûts et donc d’être plus attractif pour la GMS, souligne René, aujourd’hui salarié du Gaec. Le fait qu’en Vendée, le réseau puisse proposer toute une gamme d’ultrafrais et de fromages de vache, chèvre et bientôt brebis, intéresse aussi les distributeurs. C’est nous qui fixons le prix de vente maximum en magasin, par exemple 1,74 € les 4 yaourts nature, 20 €/kg de fromage. En moyenne, nous nous payons notre lait 10 % plus cher que le prix de la collecte en bio, sans compter la marge de la yaourterie ou de la fromagerie. » Frédéric et Nathalie ont suivi des formations au démarchage de GMS, aux réseaux sociaux, à l’hygiène. Ils ont aussi investi 150 000 € dans une conditionneuse plus rapide, une nouvelle cuve de pasteurisation, une cuve à fromage blanc… Un partenariat avec l’entreprise Devaud, grossiste en fruits et légumes qui distribue sur toute la Vendée chaque jour, a aussi facilité leur développement. « Cela nous permet de livrer dans toute la Vendée, même des supérettes que nous n’aurions pas approvisionnées autrement. » De 65 000 litres transformés à l’achat, la ferme transforme ainsi aujourd’hui plus du double et les volumes continuent d’augmenter avec une gamme qui s’étoffe.

 

STRATÉGIE


Panier Local, un logiciel mis au point pour Invitation à la Ferme mais qui accompagne aujourd’hui de nombreux projets de distribution en circuit court, est au centre du fonctionnement du réseau. Il permet de regrouper les commandes d’ingrédients et emballages. Il facilite la gestion administrative en permettant à chaque ferme de centraliser et éditer ses factures, bons de commande, bons de livraison… Il permet d’avoir des statistiques, de suivre les ventes par produit, par magasin. Il héberge les sites internet des fermes, créés à partir d’un site pilote établi par le réseau. Et il permet éventuellement la vente en ligne.

 

CHIFFRES CLÉS

• 27 fermes
• 700 points de vente
• 3,2 M€ de chiffre d’affaires en 2017
• 4 salariés du réseau (bientôt 5)
• 30 références de produits laitiers

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