Export : Le groupe Routhiau témoigne de son expérience sur le dispositif V.I.E

Lucia Reinoso est en poste à Madrid depuis cinq ans pour le Groupe Routhiau. Elle couvre la péninsule ibérique. Son poste de commercial export en Espagne avait été créé antérieurement, après un volontariat international en entreprise (VIE). L’Espagne est la deuxième destination européenne en chiffre d’affaires de l’entreprise s’identifiant comme « cuisinier traiteur », après le Benelux. Rattachée au service export, Lucia Reinoso est l’interlocutrice privilégiée des clients sur sa zone.

Le groupe Routhiau est convaincu d’une telle approche commerciale au point qu’il entend bien reproduire ce schéma sur d’autres zones européennes via le dispositif de VIE. Pourquoi ce choix ? « L’Espagne, comme chacun des autres marchés européens, a une culture particulière sur le plan alimentaire, il faut la vivre sur place, affirme Lucia Reinoso. La proximité géographique avec les clients est nécessaire, et impossible à entretenir du siège. Il faut pouvoir communiquer sans barrière linguistique. »

Etre proche des clients

Une autre particularité du commerce en Espagne rend cette proximité indispensable : les grossistes représentent une clientèle dispersée, composée de nombreuses entreprises indépendantes, souvent régionales. La commerciale export consacre parfois jusqu’à 50 % de son temps de travail en déplacement dans les différentes régions pour faire une tournée de plusieurs entreprises clientes.

Le groupe de PME travaille une offre de l’entrée au dessert. Il se revendique « cuisinier des viandes » sous sa marque Jean Routhiau, des préparations végétales et vegan avec Simplement végétal, des spécialités cuisinées asiatiques avec Les Trois d’Asie et, enfin, des desserts avec Tendance Créative. Routhiau a constitué une série de produits haut de gamme adaptée à l’hôtellerie et à la restauration sur la péninsule ibérique. La commerciale export confie que son produit leader en Espagne est « le carpaccio de bœuf, issu d’un procédé breveté, fabriqué à partir d’une matière première 100 % fraîche ». Les produits sont exportés et livrés surgelés. « Comme en France, les hôtels et restaurants manquent de personnel. Ces produits leur offrent un service », indique-t-elle. Lucia Reinoso, active sur le réseau social professionnel LinkedIn, veille à la visibilité de son groupe en Espagne. « Je traduis systématiquement en espagnol les posts de la maison », souligne-t-elle.

Le Français veut reproduire en Espagne son modèle commercial, partagé entre les grossistes et les détaillants. Cette perspective de vendre en GMS en Espagne nécessite de préparer le terrain, d’établir la bonne réputation des produits gastronomiques français du groupe Routhiau, faisant valoir un savoir-faire de quarante-cinq ans. C’est aussi le travail de Lucia Reinoso.

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