Savoir traiter avec les déstockeurs
La crispation de la consommation a donné un coup de fouet au déstockage des produits alimentaires. Destockplus.com, le premier site internet de petites annonces (1 570 alimentaires actuellement) a vu les offres des grossistes se multiplier. Les magasins de déstockage attirent toutes les catégories sociales.
Les produits préférés des déstockeurs ? Les grandes marques plus que les « produits blancs », les MDD, les boissons, biscuiteries, confiseries, conserves ainsi que les produits laitiers ultra-frais, les plats cuisinés et les produits carnés préparés. « La bière de Noël s’écoule mal au printemps, mais les merguez marchent très bien en ce moment », confie Thierry Berthier, président de la société Approstock (IDStock).
Leur ressource provient essentiellement de « l’effet accordéon » saisonnier, particulièrement accentué pour les glaces et les boissons, des stocks tampons sacrifiés devant l’exigence des distributeurs en matière de dates limites, ainsi que des fins de séries ou de promotions.
De la palette au semi-remorque
La ressource des déstockeurs ne progresse pas, affirme Rémy Adrion, pdg du leader Noz, depuis 33 ans sur le marché, en expansion régulière de 15 à 20 % par an. « Les déstockeurs n’achètent que les produits qui sont à vendre, et ne vendent que ce que les industriels veulent bien leur vendre, c’est-à-dire ce qu’il leur reste », scande-t-il. Cette ressource limitée met en concurrence les banques alimentaires, la destruction, les marchés de dégagement sur le Min de Rungis… et les déstockeurs entre eux. « Des industriels présentent notre offre à un concurrent », se vante Rémy Adrion (Noz). Les volumes achetés vont de la palette de quelques lots au semi-remorque, quel que soit le circuit. Les déstockeurs se positionnent en prestataires de service pour leurs clients de l’agroalimentaire. Les clés du métier : rapidité, organisation, concentration, fidélisation. Comme tous les prestataires, ils démarchent sur les salons ou par contact direct. Sauf IDStock, qui estime avoir fait le plein de fournisseurs potentiels dans le Nord-Pas-de-Calais. Ils travaillent tous de plus en plus en partenariat. Les prix négociés découlent directement du prix de vente au consommateur. En la matière, Noz fait référence. Les prix de détail sont analysés par un logiciel informatique à la centrale. Ils vont de -20 % à -90 % par rapport à la grande distribution.
Les déstockeurs conseillent à leurs clients d’anticiper afin de vendre au meilleur moment. Les enseignes sont soucieuses de la chaîne du froid et du respect des dates limites. Le « partenariat » se développant, certaines marques emploieraient le réseau du déstockage pour augmenter leur diffusion au moment d’un lancement. Coca-Cola est cité, ainsi que Danone. Le réseau est petit, certes, mais il touche toutes les catégories sociales, les produits sont peu nombreux donc visibles, et le bouche à oreille des consommateurs fait le reste. Quand verra-t-on une coopération commerciale des déstockeurs ?
