Philippe Cazes

Philippe Cazes : Même si cela peut paraître une banalité, le rôle du fabricant d’aliments pour animaux dans un élevage n’a qu’une seule utilité : contribuer à améliorer le système de production de l’éleveur. Dans cette optique, un industriel qui se contente de ne vendre qu’un aliment pour faire tourner son usine à tout prix ne pourra pas longtemps se différencier. La différenciation par le service est inéluctable afin de continuer à donner une valeur ajoutée à l’offre.

P. C. : Il faut répondre aux demandes de services et de conseils, qui s’accentuent notamment sur l’économie de l’exploitation, la stratégie et l’accompagnement de projets, l’environnement, le législatif, une approche plus globale de l’exploitation. Le nouveau positionnement du fabricant d’aliments pour animaux passe par cet enrichissement du cœur de métier à travers toute une gamme de services. L’approche par le suivi des résultats technico-économiques de l’exploitation conduit à proposer un véritable « coaching » de l’exploitation vers des objectifs économiques définis en commun.

P. C. : Les équipes de vente ne sont pas actuellement prêtes dans la majeure partie des sociétés, essentiellement parce qu’elles ont été trop longtemps formatées pour faire tourner l’usine par une vente de la technique et de l’aliment. Il faudra donc segmenter les équipes commerciales pour se rapprocher de la vente en industrie avec des vendeurs s’occupant de grands comptes et d’autres des exploitations plus traditionnelles. Il faut donc réorganiser la gestion des équipes, car l’organisation du temps de travail des vendeurs va être impactée : il faut du temps pour s’occuper des grands comptes. La formation des vendeurs à de nouvelles approches commerciales comme le coaching d’exploitation et le recrutement de profils différents de vendeurs-coachs devraient s’accentuer.