Pas si simple de vendre des « PAI » de viande
Au salon In-food de cette année, on pouvait rencontrer sur des stands voisins deux sociétés dont les liens viennent de se resserrer : Michel Robichon (groupe Glon), fabricant de viandes élaborées cuites, et Amural, spécialiste des viandes de volaille préparées « sur mesure », qui vient de céder à la première son fonds de commerce en produits cuits. On pouvait aussi rendre visite au franc-comtois André Bazin, qui prépare toutes sortes de viandes pour l'industrie du plat cuisiné, et entendre son p-dg Philippe Wagner vanter à la conférence inaugurale, mardi, sa spécialisation poussée dans les PAI (produits alimentaires intermédiaires) qui rapportent au maître charcutier 70 % de son chiffre d'affaires (environ 56 millions d'euros). En allant sur le stand d'Europa Cuisson, on pouvait apprendre que le spécialiste belge de la viande de volaille vient de renforcer ses partenariats en Amérique du Sud, et jeter un œil sur ses dernières tranchettes de poulet cuites et tranchées venues tout droit du Brésil… Autant de signes que deux métiers commencent à se distinguer dans les PAI : le « sourcing » (approvisionnement en matière première) et l'élaboration.
La spécialisation en volaille d'Amural et d'Europa Cuisson oblige ces industriels à multiplier leurs sources de matière première ou plutôt de « minerais» à travers le monde. Les responsables d'Amural se disent capables de s'approvisionner « dans les quatre coins du monde » en découpes crues de volaille. « Si une porte se ferme, une autre s'ouvre », considère l'un des dirigeants, Charles-André Mai. Ainsi, pour cause d'influenza aviaire, les fournisseurs asiatiques ont laissé leur place aux Brésiliens ; ceux d'Europe de l'Est seront le cas échéant remplacés au pied levé.
Un savoir faire dans tous les types de viandes
La société Michel Robichon bénéficie par un contrat avec son prestataire Amural du « sourcing intéressant » de celui-ci. Mais surtout, il complète son portefeuille de clients en y glissant les industriels des plats cuisinés qui achetaient jusqu'alors leurs viandes de volaille cuites chez Amural (doublant ainsi quasiment son CA de 11 millions d'euros). Des clients auxquels l'industriel breton peut offrir un éventail large de viandes, de bœuf, de veau, de porc ou de volaille diversement cuisinées.
Parties du travail de la viande de porc, les sociétés André Bazin et Jean Routhiau ont eu intérêt à gagner un grand savoir faire dans tous les types de viandes. Cette polyvalence leur permet de faire bénéficier à leurs clients des permutations que peut imposer le marché. Philippe Wagner (André Bazin) a fait valoir en conférence sa « culture commerciale spécifique » et ses commerciaux en lien direct avec la direction industrielle, sa forte productivité (4 tonnes de lamelles coupées et surgelées à l'heure) et ses 7 % deCA investis en moyenne chaque année dans ses usines spécialisées.
« Opportunistes s'abstenir», voulait-il faire comprendre aux candidats à la vente de PAI. Jean Routhiau SA, très orienté sur la restauration et les grossistes (mais avec 22 % de ventes à l'industrie) a réparti ses trois métiers, charcutier, cuisinier et traiteur, sur ses trois sites vendéens. L'entreprise se présente elle aussi en partenaire industriel solide, ce qui lui réussit puisque son chiffre d'affaires grimpe.
