Technologie

Les grossistes à l’ère de la transformation numérique

« Le développement des technologies numériques ajoute de nouveaux défis que le commerce interentreprises devra relever pour maintenir sa place au sein des canaux de distribution », constate l’étude de L’impact des mutations technologiques et de la digitalisation sur le modèle économique du commerce de gros, commandée par Intergros et la direction générale des entreprises. Si les pratiques numériques sont encore limitées, tant par le poids des habitudes que le manque de moyen, il ne fait aucun doute que le secteur se trouve à un tournant, et, au rythme du renouvellement des générations, les clients des grossistes seront les premiers demandeurs d’une technologie plus poussée. Alors qu’Amazon a lancé sa plateforme Business consacrée au commerce interentreprises, et que la comparaison des prix n’a jamais été aussi facile qu’à l’heure d’Internet, les grossistes doivent prendre le virage du numérique à leur tour.

Vendre en ligne

Si rien ne remplace le contact humain, notamment pour des clients qui attendent une expertise et une certaine compréhension de leurs besoins de la part de leur fournisseur, le numérique offre des nouvelles opportunités. La première étape : se doter d’un site institutionnel, présentant l’entreprise et ses produits, contribuant à asseoir sa notoriété. Ensuite, la stratégie dépend de la clientèle. Un grossiste qui travaille avec des grandes entreprises va devoir s’adapter aux outils numériques de ces derniers (plateformes d’e-procurement).

En revanche, celui qui travaille avec des petites entreprises a tout intérêt à proposer son propre canal de vente en ligne, un site marchand performant et facile à utiliser. Même si certains produits se prêtent en apparence mal à la vente en ligne, comme les fruits et légumes, le développement de nouvelles gammes telles que la fraîche découpe peuvent y trouver leur place. Un site marchand permet au client de s’affranchir des horaires, mais aussi de conquérir de nouveaux clients que ce soit des particuliers ou des entreprises situées hors de la zone de chalandise, souligne l’étude. Une application qui propose le paiement, le suivi des factures et la promotion de certains produits peut aussi être très appréciée de certains clients souvent mobiles, qui n’utilisent plus que leur smartphone.

Améliorer la logistique

Un site marchand nécessite une maîtrise de ses stocks et amènera les entreprises à se doter d’un système de suivi informatique de ses disponibilités, qui pourra aussi servir à ses clients à se renseigner avant de se déplacer. Les innovations numériques vont aussi transformer le travail des chauffeurs livreurs, selon l’étude. D’une part, des logiciels pourront optimiser ses trajets mais la fonction même va évoluer. Si le client a passé commande par Internet, le chauffeur livreur sera alors le seul visage de l’entreprise, son ambassadeur. Des profils avec des aptitudes commerciales seront alors prisés. Les outils et moyens de manutention évoluent aussi avec par exemple des aides à la préparation de commandes. Enfin, les systèmes d’information à vocation d’optimisation pourront aider les grossistes à améliorer la gestion d’un espace de plus en plus rare ou la traçabilité des produits.