FROMAGERIE GUILLOTEAU - La croissance au rendez-vous

Le chiffre d’affaires 2015 de la Fromagerie Guilloteau, à Pélussin dans la Loire, continue sa progression. Il s’affiche à 63,8 millions d’euros, soit + 75 % par rapport à 2010. Un bonus dans les mains de son fondateur Jean-Claude Guilloteau, qui s’apprête à vendre son entreprise. En 1983, il avait parié 100 % sur la technologie de l’ultrafiltration.

Cette croissance est le résultat d’une stratégie commerciale et marketing mise en place en 2012 avec pour piliers l’export, les marques distributeurs et les mini-fromages. Résultat: les volumes de fromages ont grimpé de 55 % pour atteindre 8 400 tonnes en 2015, contre 5 400 tonnes en 2010. L’export représente désormais 35 % du chiffre d’affaires et les MDD 20 %.

« En France, ce sont les MDD qui tirent les volumes », souligne Jean-Claude Guilloteau. Les mini-fromages, démarrés en 1995 pour répondre à un client anglais puis à la demande de la restauration hors foyer, totalisent aujourd’hui un volume de plus de 500 tonnes (vache et chèvre) en hausse régulière. Ils sont vendus à la marque Pavé d’Affinois.

PREMIER EXPORTATEUR EN AUSTRALIE

Côté export, les États-Unis sont son premier client. « Nous sommes le troisième exportateur de fromages français aux États-Unis mais le premier en Australie. Des marchés en continuelle expansion », souligne- t-il, reconnaissant toutefois que les grands groupes désormais installés industriellement dans ces pays ne figurent plus dans le classement, donnant l’opportunité à sa PME d’être en haut du classement. En Europe, l’Allemagne arrive en tête suivie par la Belgique, la Suisse et l’Italie.

Quoi qu’il en soit, ce repositionnement commercial et marketing l’a amené à monter en puissance sur le site de Belley dans l’Ain, créé en 1989. Un investissement en cours, de 3,5 millions d’euros, va permettre d’augmenter la capacité de production de 50 %. L’usine de Belley devient ainsi la première du groupe en termes de volume devant l’usine de Pélussin. 70 % de sa production est destinée à l’exportation.

L’entreprise s’appuie aussi sur une grande maîtrise de la technologie fromagère et une gestion matière des plus serrées ; des compétences que maîtrise parfaitement le PDG. Technicien de formation, Jean- Claude Guilloteau a suivi, après un passage chez Danone, des études d’ingénieur qui lui ont donné l’occasion de fréquenter l’Inra de Rennes et l’équipe de Jean- Louis Maubois, le père de l’ultrafiltration. « L’ultrafiltration nous permet une optimisation de l’utilisation de toutes les protéines du lait, caséines et protéines sériques. Le perméat nous apporte un complément de valorisation, meilleure que par le passé. Concentré par osmose inverse pour l’expédition, il est acheté par des entreprises belges et suisses pour la fabrication de lactose ou pour être ajouté en tant que tel dans des recettes de produits infantiles », relate cet investisseur, le seul à avoir pris le risque de miser sur cette technologie pour l’ensemble de sa production.

Ces performances permettent à la Fromagerie Guilloteau de prendre en charge un tiers de la baisse moyenne du prix du lait dans le bassin Rhône- Alpes en 2015, soit l’équivalent de 12 euros pour 1 000 litres de lait. L’entreprise est en contrat avec 120 producteurs de lait qui lui livrent 40 millions de litres de lait de vache. Ils sont réunis dans une organisation de producteurs qui vient d’être homologuée par les pouvoirs publics. « Nous devrions nous situer à un prix moyen supérieur à celui pratiqué dans notre bassin laitier », précise Jean- Claude Guilloteau.

DU CHÈVRE AUSSI

L’entreprise dispose par ailleurs d’une collecte de 5 millions de litres de lait de chèvre pour la Fromagerie de Pilat (45 producteurs), située à Pélussin, que Jean-Claude Guilloteau détient depuis 2006. Cette unité industrielle est la seule à fabriquer l’AOP rigotte de Condrieu (70 tonnes).

Elle produit aussi 900 tonnes de fromage frais en 80 et 200 grammes. Par ailleurs, la fromagerie se fournit en lait de chèvre en Europe pour 8 millions de litres. Ceci lui permet de proposer 1000 tonnes de bûchettes à un prix compétitif pour les marques de distributeurs. Enfin, du lait de brebis (0,8 million de litres) est acheté au groupe Lactalis pour compléter l’offre (250 tonnes de fromages). La crème est un autre poste d’achat indispensable pour la fabrication des doubles et triples crème qui représentent 50 % des volumes ; soit pas loin de 1,3 million de litres de crème par an. « Nous payons toute la matière grasse à nos producteurs alors que dans le bassin Rhône-Alpes, la matière grasse est gratuite au-delà de 44 grammes par litre », ajoute-til. En revanche, 10 millions de litres de lait écrémé d’excédent sont revendus.

La Fromagerie Guilloteau est détenue à 80 % par Jean- Claude Guilloteau, 15 % par le Crédit agricole et 5 % par les salariés et ex-salariés. Des salariés que Jean-Claude Guilloteau souhaite préserver lors de la transaction, comptant sur des candidats étrangers. Il espère ainsi éviter la fusion-absorption de certains services, notamment les directions marketing et commerciale. Leurs équipes ont su amener l’entreprise vers la croissance après les années difficiles de 2007-2010. Jean- Claude Guilloteau avait alors envisagé de se séparer de son outil. Il a fini par racheter les parts (12 % du capital) qu’avait acquises le groupe Lactalis en 2001. Le premier groupe laitier avait renforcé les comptes de l’entreprise, fragilisée suite à l’investissement dans le nouvel atelier de Pélussin. En attendant l’issue des consultations, toutes les supputations sont permises.