Efficacité commerciale et pilotage stratégique

La mobilité commerciale, le pilotage « orienté business » et le pilotage tout court ont été des sujets d'attraction aux dernières journées Agrovif. Le public était presque aussi nombreux qu'aux éditions précédentes, selon l'organisateur Vif, éditeur et intégrateur de logiciels dans l'agroalimentaire, qui tient chaque année ces rencontres à son siège près de Nantes. Les grèves dans les transports avaient peu découragé. « Nous avons eu très peu de désistements », a assuré Joëlle de Kerdanet, responsable du marketing et de la communication de Vif. « Nous avons eu beaucoup de patrons. C'est la tendance depuis quelques années, alors qu'aux premières éditions, nous avions surtout les responsables des systèmes informatiques », a-t-elle mentionné. ” Quant aux nouvelles technologies présentées pendant les pauses, réalités virtuelle ou augmentée, cobotique, impression 3D, « certains ont déjà une idée des usages qu'ils vont en faire », a constaté l'organisatrice. Entre juin 2015 et juin 2016, Vif a convaincu sept entreprises à équiper leurs commerciaux de systèmes de gestion mobiles. L'an dernier le premier client à s'être équipé de CRM (customer relationship management) mobile, le dirigeant Fabrice Aymard, de la société familiale fabriquant des boyaux, épices et marinades en Midi-Pyrénées, a expliqué comment il avait dynamisé ses cinq commerciaux en les équipant de tablettes connectées aux informations sur les clients, les stocks et opérations promotionnelles. Il a vanté en particulier le caractère « intuitif » de l'équipement conçu avec une ergonome, présente à l'atelier, et a dit comment ses commerciaux l'avaient adopté dès le premier jour.

Depuis, sept nouveaux clients ont équipé leurs commerciaux, dont le fabricant de desserts laitiers Marie Morin (22). L'outil a été complété pour faire des relevés de linéaires. Olivier Poupart, chef de produit CRM, a exposé à Agrovif les raisons de ce succès. « Notre CRM mobile progresse au gré des nouvelles technologies et de notre mode “agile” de mise en place », s'est félicité Amaury Richard, chef de produit gestion commerciale. Cette mise en place « agile » se fait en une succession de sprints de trois semaines, à l'issue desquels le produit est testé et le programme des trois semaines suivantes défini. Cette méthode présente plusieurs avantages, selon Amaury Richard : « l'utilisateur affine son besoin en cours de mise en place, voit rapidement les résultats, et nous pouvons remettre en cause le développement à chaque phase ».

Le pilotage stratégique en S&Op (plan industriel et commercial) a fait l'objet de plusieurs ateliers, dont deux montrant comment passer de la planification industrielle au pilotage « orienté business ». Selon les témoignages de décideurs de Régilait, Filet Bleu, Les Cru-dettes ou Halieutis sur le site Internet de Vif, l'outil permet de croiser les informations déterminantes, de les partager entre différents services et de tester des hypothèses. C'est une aide à la décision à moyen terme, particulièrement nécessaire quand les produits et circuits de vente sont multiples et les clients exigeants sur le taux de service.