[Edito] Place à la créativité commerciale !

Publié le 1 septembre 2018 - Par Nathalie Marchand

Dans notre dernier numéro des Marchés Hebdo, le 13 juillet, nous vous conseillions de prendre des forces cet été afin de revenir en pleine forme pour cette rentrée qui s’annonce intense. Nous y sommes. Et les mois à venir se profilent toujours aussi chargés. Avec un élément nouveau : l’inflexion de l’économie française. Les derniers chiffres Insee sur la consommation montrent une baisse du chiffre d’affaires des grandes surfaces en juin dernier (de 0,9 % par rapport à l’année précédente) avec une chute des ventes de produits alimentaires de 1,3 % (-0,9 % sur trois mois) alors que le prix du carburant pèse sur le budget des ménages. Une donnée susceptible de durcir les négociations commerciales 2018-2019, qui risquent d’être épiques. Ce n’est pas la peine de faire l’autruche, même si la loi pour l’équilibre des relations commerciales est toujours en cours de négociation, ses dispositions phare pour le marché des produits alimentaires – le relèvement du SRP et l’encadrement des promotions – devraient s’appliquer dès le 1^er janvier 2019 et toucheront tout le monde. Nombre d’opérateurs critiquent cette expérimentation de deux ans quelque peu brutale dans un calendrier très serré. Peu importe ! Mieux vaut s’y préparer. Le gouvernement et la majorité ont montré leur détermination sur le sujet. Et si le temps manque souvent dans les PME, cela vaut la peine de travailler dur, en amont, ces négociations 2018-2019 en se posant les bonnes questions sur son positionnement, celui de ses concurrents dans chaque catégorie et la stratégie des enseignes. D’une réflexion en équipe pourraient émerger de bonnes idées sur le moyen de créer de l’attractivité en rayon, en dehors du seul levier prix (voir notre dossier). Aussi stressantes soient-elles, car liées à un environnement réglementaire mouvant couplé à de nouvelles alliances à l’achat, ces négociations constituent peut-être l’occasion pour certaines PME de tirer leur épingle du jeu et ainsi gagner du terrain sur les grandes marques. Plus que jamais une bonne préparation offrira l’une des clés du succès. Alors bon courage à tous et place à la créativité commerciale !

Lire ici notre dossier :