Distribution automatique, un circuit à essayer

Avec son millier de gestionnaires de machines à café, distributeurs automatiques et fontaines à eau, le secteur de la distribution automatique paraît peu concentré. Les entreprises Selecta, Autobar, Lyovel et le groupe Daltys dominent de loin le marché. Schématiquement, 10 % des gestionnaires réalisent 90 % du chiffre d'affaires (voir graphique p. 12) de ce canal de distribution, selon le portail de la distribution automatique du magazine DA Mag, qui fait référence.

La chambre syndicale nationale Navsa, avec ses 289 membres dont 217 gestionnaires, revendique entre 70 et 80 % de l'activité, la « partie solide, stable » du secteur. Elle représente les trois familles du secteur : les gestionnaires ainsi que les vendeurs de matériel – machines et terminaux de paiement – et les fournisseurs. Ces derniers comptent une trentaine d'industriels de l'agroalimentaire : les majors comme Nestlé, Danone Eaux, Ferrero, Coca-Cola, Mondelez, Charal, Aoste, et aussi des plus modestes comme Maître Prunille, Loste Tradi France, la Biscuiterie Erté.

La distribution de café, thé, chocolat représente le gros volume des ventes et en ajoutant les boissons fraîches, la majeure partie. Cet héritage historique n'empêche pas Navsa de voir un relais de croissance dans la pause du déjeuner. « Dans cinq ans, ça bougera forcément », affirme Fabrice Layer, délégué général de Navsa. Selon lui, les nouveaux moyens de paiement ou de prise de commandes, le développement d'une « offre qualitative adaptée », les techniques de fidélisation vont doper le marché. Il attend des innovations de rupture de quelques start-up.

La structure du marché de la distribution automatique le rend difficile à suivre. Il n'y a pas de panel Iri suivant les ventes des grands gestionnaires. Et les résultats d'autres panels divergent. Ainsi, l'année 2015 a été mauvaise selon Navsa, qui estime un recul de 1,5 % au 4e trimestre et de 0,5 % pour l'année. Causes invoquées : le contrecoup des attentats, la douceur de la saison froide et la récession économique.

Selon une étude du cabinet Xerfi parue en novembre, au contraire, l'année 2015 aurait vu l'amorce d'une reprise (+0,5 %) après plusieurs années difficiles. L'explication peut être trouvée dans la composition du panel Xerfi (un « échantillon constant de sociétés représentatives » excluant les entreprises disparues, récemment créées et n'ayant pas déposé leurs comptes). « Il convient de noter que les opérateurs retenus sont généralement des TPE et PME, car les grandes entreprises ont pour la plupart des comportements hors normes qui les excluent naturellement de l'échantillon », signale le service de presse. Cette étude prédit une croissance de 1,5 % en 2016, misant sur un rebond des utilisations des machines dans les entreprises et de la consommation sur fond de gain de pouvoir d'achat. Une prédiction contrebalancée par la limitation des revalorisations tarifaires. « Dans un contexte de forte concurrence et de coûts d'approvisionnement qui se sont allégés ces deux dernières années, les prix pratiqués ont peu évolué sur une moyenne période », dit la synthèse de l'étude, soulignant que la hausse de TVA réduite (de 7 % à 10 %) ” avait pu être répercutée en 2014. La guerre des prix fait rage dans la distribution automatique comme dans la grande distribution classique. Toutefois, les gestionnaires se différencient par les services qu'ils apportent à leurs clients, donc pas seulement par les prix des produits distribués. Pour les fournisseurs, les négociations annuelles sont rudes et les démarches de référencement longues. Cependant, il n'y a pas de centrale d'achat aussi puissante. « Il y a moins de concentration que dans la distribution classique. On n'a pas de problématique de LME », explique Fabrice Layer. Des groupements se forment, autant pour offrir un meilleur service à l'échelon national que pour grouper les achats. Le secteur compte ainsi six groupements d'achat que sont Prodia +, Qualidea, Daltys (trois adhérents Navsa), ainsi que Darea, DA France, UGDA.