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Comment MTI International accompagne les PME

« Les transmissions d’entreprises représentent 100 % de l’activité de MTI International », confie Jean-Luc Robert, gérant du réseau indépendant dédié au rapprochement d’entreprises du monde agroalimentaire. « 50 % sont des PME entre 1 et 50 millions d'euros de chiffre d’affaires », précise-t-il. Les affaires conclues viennent de plus en plus souvent à l’initiative d’acheteurs. « Nous ne sommes ni psychologues ni avocats, mais nous proposons des solutions sur mesure pour structurer la mission de rapprochement. Le chef d’entreprise ne peut parler de l’affaire qu’à nous, on l’accompagne, on discute, on passe beaucoup de temps », évoque-t-il.

La part d’affectif se révèle d’autant plus importante que le chef d’entreprise a créé son entreprise. Et Jean-Luc Robert de se rappeler cette fois où après avoir reçu une lettre d’intention d’achat, un client, ému, déclarait « je ne peux pas en parler à mes cadres ». « Il n’était pas prêt, dans ce cas-là, il ne faut pas le faire », commente-t-il.

Moins de transmissions familiales

Depuis deux ou trois ans, à MTI International, on remarque que les chefs d’entreprise cèdent moins leur entreprise à leurs enfants. « Tout devient compliqué : les relations difficiles avec les GMS rendent la valorisation des entreprises volatile », interprète Jean-Luc Robert. Transmettre son entreprise à ses cadres est aussi compliqué. Les banques demandant toujours plus de garanties et les cadres devant disposer d’une mise importante au départ.

« Le plus simple reste de céder une entreprise à une autre », souligne l’expert en transmission. Les ventes peuvent se faire avec des opérateurs étrangers, mais l’énergie dépensée étant la même entre la reprise d’une affaire à 5 M€ et une à 50 M€, l’effet taille joue, à l’exception du secteur bio ou des produits ethniques où l’engouement est tel que l’acquéreur privilégie le métier ou le marché à la taille de la PME.

Pour transmettre au mieux son entreprise, « il faut rester le plus discret possible et s’entourer de gens compétents, il faut des avocats d’affaires », conseille Jean-Luc Robert. Ensuite, MTI International demande trois mois d’accompagnement du cédant auprès du repreneur. Lors de la transmission d’une entreprise, ce qui compte le plus, c’est le profil du repreneur, et pas toujours la valorisation maximale de l’entreprise. « Quand ils s’entendent bien, cela peut durer plus longtemps. Cela montre que le chef d’entreprise a un vrai intérêt à bien transmettre pour assurer la pérennité de l’entreprise et cela rassure le repreneur », précise-t-il.

Parmi les récentes affaires conclues, MTI International compte à son actif la reprise du groupe vendéen Paso par Fleury Michon. Les deux fondateurs n’étaient pas à l’âge de la retraite et ne souhaitaient pas vendre leur entreprise, mais se sont laissé convaincre en voyant le développement qu’assurait la reprise par le groupe vendéen. Il y a quelques semaines, c’est Culipro, spécialisé dans les pommes dauphine, qui a été transmis à un ancien cadre de Savencia. L’an dernier, le réseau avait permis l’achat de CBS par le réseau de grossiste Le Saint.