Comment les acheteurs peuvent faire gagner l'entreprise

Exit le « cost killer », littéralement le « tueur de coûts » ; place à l'acheteur stratège. Pour faire gagner des points à l'industriel, l'acheteur devra lever le nez des fiches techniques pour « repartir du besoin fonctionnel des ingrédients et emballages », « optimiser le coût à la tonne produite », « adapter sa pratique au marché du produit fini », « être force de proposition », énumère David Argento, fondateur de Foodboost, société de conseil spécialisée à 100 % dans les achats des entreprises (ETI et PME) de l'agroalimentaire.

Quand ce consultant particulier rencontre les acheteurs – le plus souvent en vue de gérer les risques des marchés – il constate souvent que ceux-ci ne s'intègrent pas assez aux services commerciaux et marketing. Or, auprès des commerciaux, les acheteurs s'imprègnent de la relation aux clients, (GMS, restauration, international). Dans le cas des MDD (marques de distributeurs) où les matières premières pèsent lourd, la relation au donneur d'ordre est potentiellement courte. Sachant qu'elle peut s'interrompre brutalement, « l'acheteur doit coller à ses marchés ; il peut s'autoriser à sauter sur des opportunités dans une attitude tactique », commente David Argento.

L'acheteur ou le directeur des achats participe aux objectifs de l'entreprise : s'agit-il de gagner 10 % de chiffre d'affaires, d'augmenter une part de marché ? Mais tout d'abord, quelle est la fonction des produits à acheter (schématiquement, le sucre sert-il à édulcorer ou à texturer) ? Combien d'euros l'industriel est-il prêt à dépenser pour chaque fonction ? L'approche fonctionnelle « permet de mettre en concurrence des solutions, de placer le curseur entre un produit standard ou différenciant », recommande le consultant.

Sous sa marque l'industriel cherche à créer un produit unique, difficile à copier, ayant une valeur ajoutée aux yeux des consommateurs. La recherche d'un ingrédient ou d'un embal-lage différenciant restreint le choix des fournisseurs. L'acheteur peut alors s'engager sur le long terme, ce qui « permet souvent d'obtenir de meilleures conditions commerciales, de créer un lien de confiance, et du côté fournisseur de rassurer les dirigeants et les banquiers lors d'investissements importants », observe David Argento. « L'achat au prix de revient a de plus en plus de sens, étant donnée l'incertitude des marchés à long terme », complète son collègue Rémi Fréon.

Auprès de la direction du marketing l'acheteur peut être force de propositions. « Ne pas oublier que l'intégration d'un nouvel ingrédient peut créer de la valeur », rappelle David Argento, avançant que « 95 % de la R&D des industriels se trouve chez les fournisseurs ». Le conseiller regrette également que les acheteurs ne s'intègrent pas davantage à la partie industrielle. « L'entreprise doit “ casser les silos ” et l'acheteur aller en usine », affirme-t-il, en pointant l'objectif du coût de revient total « à la tonne produite. »

La consultante Nathalie Langlois, gérante de NL Consulting, spécialiste du management de la qualité des denrées aquatiques, rappelle pour sa part le rôle clé de l'acheteur dans la prévention des crises, qu'elles soient sanitaires ou éthiques. Comme la réglementation rend l'importateur responsable de la sécurité, l'acheteur tient souvent à rencontrer lui-même ses fournisseurs, note-telle. La consultante conseille toutefois volontiers de s'en remettre aux courtiers spécialisés. « Ils connaissent bien les fournisseurs et peuvent répondre aux demandes de l'acheteur, qu'elles soient axées sur la qualité ou sur le prix », estime-t-elle. Mais c'est bien l'acheteur qui assurera la continuité de l'activité en cas de rupture brutale d'une ressource. « Il doit être en mesure de déterminer les vulnérabilités liées à ses filières d'approvisionnement, et d'identifier des solutions de substitution, insiste Nathalie Langlois, non seulement d'anticiper, mais aussi de prendre les bonnes décisions en situation de crise. »