« Avoir des cibles en tête tout en gardant l'esprit ouvert »

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Publié le 18 septembre 2015 - Par Anne-Sophie Le Bras

Olivier Kopp, expert sectoriel au sein du cabinet Auris, répond aux Marchés Hebdo et donne quelques conseils.

Les Marchés Hebdo : Le secteur agroalimentaire intéresse-t-il de potentiels acquéreurs ?

Olivier Kopp : Nous sommes régulièrement sollicités par de potentiels repreneurs, mais nous nous intéressons aux transactions entre 3 et 30 millions d'euros. Nos clients sont davantage de grandes PME qui souhaitent se développer. Nous avons en ce moment pas mal de mandat acquéreurs. Les entreprises souhaitent se renforcer ou se diversifier sur d'autres marchés. Ce sont souvent des PME entre 30 et 100 millions d'euros de chiffre d'affaires qui cherchent des cibles de 10 à 15 millions d'euros. Tous les secteurs sont concernés, hormis peut-être le secteur des produits carnés. LMH : Quels conseils pourriez-vous donner aux futurs repreneurs ?

O. K. : Le premier conseil serait d'être opportuniste. Il faut avoir des cibles en tête, tout en gardant l'esprit ouvert et en sachant se donner des limites. Les vendeurs veulent toujours céder leur entreprise le mieux possible. Le secteur agroalimentaire est un peu instable, avec une grande volatilité. Il faut éviter d'avoir des certitudes sur de possibles développements. Le mot synergie ne doit pas seulement être pris dans le sens des économies, mais surtout du côté des complémentarités commerciales, technologiques pour conquérir de nouveaux marchés. Si derrière, il y a des économies, c'est très bien. L'important est de pouvoir développer ensemble de nouveaux produits, de nouveaux marchés dans une dynamique pérenne, pour avoir une puissance commerciale plus forte. On ne fait pas une acquisition pour faire des économies.

LMH : Quels sont les écueils à éviter ?

O. K. : Souvent, les acheteurs prennent beaucoup de temps à éplucher les comptes et oublient l'essentiel : regarder des éléments basiques autour de la concurrence, de l'image de l'entreprise, du type de clientèle. La marque est-elle déposée ?, par exemple. Je pense à cela parce que c'est arrivé récemment. Le repreneur doit se faire une opinion par lui-même et pas seulement à travers l'œil de l'expert-comptable.