Vins : la vente au caveau ne peut plus s’improviser

Cette année, Inter Rhône avait choisi pour thème de ses assises de la communication « le caveau de dégustation : les clés de la réussite ». La vente directe peut s’avérer très lucrative. Elle exonère des frais d’approche, de référencement, de livraison ou encore des risques d’impayés. Selon des sources interprofessionnelles, la vente directe représente 15 % des ventes dans le Bordelais, 40 % en Champagne, 50 % dans le Val de Loire et environ 20 % en Provence.

Pourtant, de l’avis unanime des participants aux différentes tables rondes, le temps est terminé où le vigneron pouvait se contenter d’attendre le client. Aujourd’hui, l’univers de plus en plus concurrentiel de la vente au caveau exige la mise en place de véritables stratégies pour s’inscrire dans les « circuits de tourismes viticoles ». Tourisme qui rime avec offres complémentaires synonymes d’attractivité. De nombreuses initiatives ont été citées concernant de petites comme de grosses entreprises.

C’est le cas du Cellier des Templiers (Banyuls) qui accueille chaque année 75 à 85 000 visiteurs et dégage en vente directe un chiffre d’affaires de 4 millions d’euros. Et n’hésite pas à aller chercher les touristes étrangers en démarchant les tours opérateurs !

Un minimum de préalables avant de se lancer

Plus modeste, le Château Monlot à St Emillion a construit des chambres d’hôtes qui génèrent un CA de 100 000 € et apportent une bonne partie des 100 000 € de vente de vins. Ou encore l’initiative de la maison Leflaive en Bourgogne qui propose un « caveau de dégustation où l’on déjeune » et deux menus à 38 € avec dégustation de 8 grands crus ou 48 € pour 15 grands crus et 4 500 convives/an.

Des exemples qui démontrent qu’il n’y a pas de « modèle » de caveau, mais une somme d’initiatives pouvant apporter une forte valorisation à la production d’une exploitation. Mais la vente directe exige des préalables. Un minimum de formation pour savoir parler de son vin avec les mots que les clients veulent entendre, voire le faire en anglais ! Un minimum de signalisation pour indiquer le caveau ; un minimum d’information et de confort, à l’intérieur du caveau et surtout la qualité de l’accueil. Mais ce qui prévaut, c’est la volonté du vigneron à s’engager dans cette voie où le professionnalisme, tant sur le plan technique que celui de l’accueil ou de la communication, est la clé de la réussite.