Une convention qui fonctionne dans le lait bio

Fin 2009, à la veille d'un conseil d'administration du groupement Biolait, son directeur général, Loïc Dété, et son président, Christophe Baron, décident d'inviter une enseigne de la grande distribution à son assemblée générale d'avril 2010 pour qu'elle puisse présenter sa stratégie vis-à-vis des produits biologiques. « Depuis la rentrée 2009, tout comme les consommateurs, nous avons été surpris de voir que les rayons biologiques étaient organisés et approvisionnés dans certaines enseignes. Cela a attiré notre attention », se souvient Loïc Dété, « et je savais à quelle porte j'allais frapper. »

Deux enseignes étaient alors dans la ligne de mire de Biolait : Auchan et Système U. Notamment pour des questions d'agenda, ce seront finalement deux chefs produits frais nationaux de Système U qui seront invités à la tribune de l'assemblée générale de Biolait en 2010. Ils jetteront ensemble les bases d'un partenariat tripartite qui court encore. « Notre objectif était de commercialiser le lait biologique, avec une valorisation intéressante. Nous avons mis sept à huit mois pour bâtir notre future collaboration. Le transformateur, la Laiterie Saint-Denis de l'Hôtel, a été choisi assez simplement, puisque nous étions déjà un de leur fournisseur et que nous partagions une même vision de ce que doit être une relation commerciale de long terme juste et équilibrée », raconte Loïc Dété. Signée en 2011, à la veille de l'assemblée générale de Biolait à Trégunc (Finistère), la convention de partenariat coiffe deux contrats de vente : l'un entre Biolait et LSDH, et le second, entre LSDH et Système U.

« Nous avons négocié assez facilement pour que le contrat dure trois ans, et le premier prix que nous avons annoncé n'a pas été discuté. Il s'agissait de pouvoir rémunérer les producteurs de lait au minimum 430 euros les 1 000 litres », explique Loïc Dété. La convention a été signée pour un volume graduel, prévu à 4 millions de litres de lait biologique au 1er avril 2011. Aujourd'hui, le groupement de producteurs de lait se situe dans la troisième année de la seconde convention, qui a démarré avec un volume de 18 millions de litres en avril 2014 pour arriver à 24 millions de litres sur la campagne 2016-2017. Le prix payé aux producteurs a également été renégocié à 450 euros les 1 000 litres.

Le lait de consommation bio marque U se retrouve actuellement dans les rayons des magasins de l'enseigne à un prix entre 0,98 euro et 1,05 euro le litre, selon le format du magasin. « Nous avons entamé une relation novatrice avec nos clients et nous sommes satisfaits de ce partenariat qui se fait dans le respect et la confiance. Système U est loin de brader son lait biologique comme peuvent le faire d'autres enseignes », se félicite le directeur général. Selon lui, le litre de lait de consommation biologique se retrouve dans les rayons des centres E.Leclerc ou de Casino dans une fourchette de prix allant de 0,75 euro à 0,85 euro le litre, « un tel retrait du prix ne peut se faire à mon sens que sur le dos des producteurs de lait bio ».

Pour autant, serait-il possible de dupliquer ce modèle sur le lait de consommation conventionnel ? « Cela serait possible dans le conventionnel s'il y avait une vraie différenciation comme ce que fait Système U avec Bleu-Blanc-Cœur et son apport en oméga 3 », estime Loïc Dété.