Trad y Sel fait le choix de l'exportation

En 1999, une poignée de paludiers indépendants du marais de Guérande créaient la société Trad y Sel, ne se reconnaissant ni dans le modèle capitaliste des Salins du Midi, ni dans le modèle coopératif des Salines de Guérande. Comptant une dizaine de salariés, Trad y Sel achète à une cinquantaine d'apporteurs ; stocke en propriété deux à trois années de production ; conditionne et commercialise gros sel, sel fin et fleur de sel. La société de Batz-sur-Mer a acheté l'an dernier 2 000 tonnes de sel. Elle en vend près de 1 500 tonnes à l'année, soit environ 1 % du marché du sel alimentaire français. Son chiffre d'affaires, de l'ordre de 2,3 millions d'euros, provient à 40 % de sa fleur de sel, ni séchée, ni tamisée, qui ne représente que 5 % de ses volumes.

Le souci pour Trad y Sel est que 80 % de son chiffre d'affaires est réalisé avec la grande distribution, sous sa marque et en marque de distributeur. « Nous travaillons avec la grande et moyenne surface depuis 2002 et l'on a bien souvent été obligé d'aller vite. Nous n'avons que des référencements nationaux, ce qui rend les choses plus compliquées », explique Gwenaël Rio, dirigeant et fondateur de Trad y Sel.

On trouve la marque Trad y Sel chez Intermarché, Casino, Monoprix, ses produits en MDD chez Auchan et Intermarché, et en restauration hors domicile chez Metro et Promocash. « Nous n'avons pas assez de clients et ils sont trop gros pour nous », ne peut que constater Gwenaël Rio. Pour réduire cette dépendance, sauvegarder sa marque et diversifier ses débouchés, Trad y Sel a clairement fait le choix de l'export.

La qualité du sel de Guérande, liée au climat, est un atout incontestable. « On a la chance d'avoir un produit qui n'est pas reproductible, ni au nord, ni au sud. Nous sommes les derniers fous qui ramassons du sel tous les jours », s'amuse Gwenaël Rio. Trad y Sel a, dès l'origine, été à l'export. Mais « on le faisait très mal, on n'avait pas les moyens », confesse son dirigeant. L'embauche d'un salarié dédié à l'export a permis d'accélérer et de structurer les choses. Le dispositif régional Via Sénior Export a financé une partie de son salaire. Avec le soutien de Via Prim'Export et de Via Init'Export, Trad y Sel a engagé des dépenses de communication (plaquettes, site Internet français/anglais) et participé à des salons, dont la PLMA à Amsterdam. Les progrès sont déjà effectifs puisque le poids de l'export, certes encore marginal, a doublé en un an.

L'objectif de Gwenaël Rio est de le porter de 2 % à 30 % dans les cinq ans. Il compte pour cela s'appuyer sur les compétences développées, les outils acquis et les marchés existants, Amérique du Nord et Europe. « On ne peut aller partout, on restreint nos objectifs » souligne le gérant de la PME. L'obtention de la certification BRC, visée pour les prochaines années, devrait lui ouvrir davantage les portes de la distribution britannique. La stratégie déployée par Trad y Sel a d'ores et déjà été récompensée d'un Trophée « Nouvel exportateur » le 3 octobre dernier à Nantes lors de l'International Connecting Day, organisé par la CCI de Nantes Saint-Nazaire.