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« Tout un monde sépare un acheteur de cuisine centrale d'un responsable d'abattoir »



Christophe Berthier, responsable commercial de Gesler (01), abattoir et atelier de découpe.
Les Marchés Hebdo : Que représente la restauration collective pour votre PME ? Les Marchés Hebdo : Que représente la restauration collective pour votre PME ?

Christophe Berthier : La restauration collective, même si elle ne représente que 7 % de notre chiffre d'affaires pour environ 300 t de viande (bœuf, veau, agneau et porc), fait partie de nos circuits commerciaux historiques. Nous travaillons avec les cantines depuis près de 20 ans.

LMH : Quelles sont les difficultés qu'un industriel de la viande peut rencontrer avec ce circuit ?

C. B. : L'optimisation des flux logistiques est un facteur essentiel. La multiplication des commandes et des sites de livraison peut induire un surcoût non négligeable. Nous avons fait le choix d'externaliser notre service transport pour rentabiliser cette activité. Nous conservons néanmoins deux chauffeurs-livreurs pour les commandes de proximité ou les plus urgentes. L'optimisation des découpes est aussi un facteur très important de rentabilité. Mais c'est difficile à faire comprendre à la restauration collective. Tout un monde sépare un acheteur de cuisine centrale d'un responsable d'abattoir. Des relations commerciales de bonnes qualités prennent tout leur sens ; comme le rôle pédagogique que nous, ou nos représentations professionnelles, pouvons avoir sur ce public.

LMH : Comment entamer une relation commerciale avec la restauration collective de proximité ?

C. B. : Le premier prérequis est d'avoir une volonté politique forte qui consiste à mettre en avant les produits du territoire et les entreprises productrices locales. Ensuite, l'entreprise doit être bien préparée. Il faut faire une étude de marché des besoins et un point sur son catalogue de produits afin d'adapter l'offre à la demande. Il ne faut pas reculer devant les obstacles et ne pas hésiter à faire quelques petites modifications pour correspondre exactement à la demande. Il peut s'agir de changements de calibrage ou d'emballage. Enfin, l'administration des ventes doit être irréprochable tout comme le respect des règles sanitaire et d'hygiène.

LMH : Quels sont les produits qui séduisent la restauration collective ?

C. B. : La restauration collective est particulièrement attentive aux signes de qualité et à la provenance des animaux. Les races à viande bovine sont particulièrement appréciées et plus largement la viande estampillée française. Dans notre catalogue nous proposons également de la viande sous signe de qualité : label Rouge, bœuf Charolais Terroir, porc fermier, veau fermier du Limousin Blason Prestige, agneau Diamandin, agneau du pays d'Oc…

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