Sill : une diversification gagnante

La position de leader en collectivités dans le segment des jus de fruits est occupée par le groupe Sill, avec sa marque Plein fruit, selon une étude menée par le cabinet spécialisé en restauration Gira. Cette belle récompense en appelle d’autres, compte tenu de la forte diversification entamée par le groupe qui aborde l’ensemble des circuits de distribution.

Le marché des collectivités a été a bordé à la fin des années 80, à l’aide des réseaux de grossistes. Le lait, métier historique, a permis d’avoir sous la main la technique UHT et l’emballage des liquides. « Nous avons mis au point dès le départ des produits adaptés aux contraintes du marché scolaire ou hospitalier, avec par exemple des jus de fruits sans sucre ajouté », explique Philippe Corre, directeur commercial de Sill en charge du pôle potager.

Le procédé UHT, un atout pour les potages

Cet été, en association avec la biscuiterie finistérienne Filet Bleu, Sill a proposé dans le même emballage cartonné un sachet de biscuits et une brique de 20 cl de jus de fruit. Destiné au monde hospitalier ou aux entreprises, ce pack individuel possède le format adéquat pour les distributeurs automatiques. Et malgré l’interdiction de ces derniers dans les écoles, les acheteurs ont répondu présent puisque le référencement chez Intermarché a rencontré une belle réussite.

Les conditionnements en petits contenants (2 litres maximum) permettent d’individualiser les doses et de mieux maîtriser les coûts portion, notamment dans le milieu hospitalier où Sill est également présent. « Le potage liquide prêt à l’emploi représente un secteur important en milieu hospitalier » note M. Corre.

Pas question cependant de l’aborder sans précautions, car les besoins spécifiques sont légion. Beaucoup plus utilisés que lors des repas hors milieu hospitalier, les potages sont servis quotidiennement d’où la nécessité d’avoir une gamme assez large, avec un minimum de

7 recettes. « Nous devons également éliminer les produits acides, les soupes avec morceaux. Il faut créer des occasions de repas différentes » poursuit le directeur commercial, dont la gamme comporte des potages allégés, d’autres hyposodés et des bouillons adaptés aux périodes postopératoires. Pour réchauffer les briques, un système ad hoc a été développé avec Melita, spécialisé dans le café.

Actuellement, la recherche de Sill est orientée vers le développement de gammes hyperprotéinées, avec la collaboration de nutritionnistes, élément indispensable de la restauration hospitalière. L’atout des potages liquides est leur stérilisation obtenue par le procédé UHT et un usage plus simple que les soupes déshydratées.

Avec sa politique d’occupation des niches, Sill réalise maintenant un quart de son activité dans le secteur RHD, tous segments confondus (pour un CA total de 240 M Eur). Celui des potages est un relais de croissance à long terme, compte tenu de l’importance encore accordée au « fait maison ». En 6 ans, la production de Sill a d’ailleurs doublé, pour arriver à égaler Knorr en volume.