Recourir à un prestataire pour vendre à l'étranger
> Jean-Marc Denan, fondateur du site Denan & associés.
Le compteur du site Internet de Denan & associés, prestataire en ventes à l'export, affiche 401 423 euros le 21 janvier 2015. Jean-Marc Denan, le président-directeur général, est un commercial indépendant – pas un agent commercial – touchant des primes de résultat. Ses ventes se font en majeure partie dans l'Union européenne (60 %), dans les pays scandinaves, pays de l'Est, en Espagne et en Italie, et aussi en grande partie hors Union européenne (40 %), aux États-Unis, sur la péninsule arabique, en Extrême-Orient.
En vingt-cinq ans, Jean-Marc Denan a construit un réseau de 1 355 intervenants dans les réseaux d'épiceries, des grossistes en commerce de détail ou en restauration, en centrale d'achat (15 à 20 % de sa clientèle). Le presta” taire est spécialisé dans les « produits distinctifs » : typiquement français, authentiques ou de qualité supérieure. Les consommateurs finaux sont « éduqués, ils ont un bon pouvoir d'achat, préfèrent la qualité à la quantité. Ce profil se concentre dans le bio », schématise le commercial.
“ Les entreprises qui bénéficient du service ne sont pas forcément les plus grosses
Le biologique représente 60 % des ventes. Depuis une quinzaine d'années, il incite ses clients à développer une gamme biologique. « C'est un signe de reconnaissance, ça leur donne une légitimité accrue », convainc-t-il. L'exportateur supervise la mise au point des produits depuis son bureau d'Aix-en-Provence, ouvert de 8 heures à 22 heures aux appels en provenance de l'étranger. Il accompagne ses clients sur au moins trois salons par mois, selon lui, incontournables. Il y prend des rendez-vous, et d'autant plus qu'il couvre des stands. Lors de ses missions dans un pays, il rend visite à une dizaine d'acheteurs ciblés. Sur les salons et dans ses déplacements à l'étranger, le prestataire fait jouer la mutualisation des coûts entre ses clients.
Il négocie la partie forfaitaire de ses honoraires en fonction de cette mutualisation. Aux clients d'expédier les échantillons, de préparer des fiches techniques dans les langues des pays de destination, d'adapter leurs étiquettes. « Les entreprises qui bénéficient le plus du service sont les plus réactives. Ce ne sont pas forcément les plus grosses », en convient-il.
Au terme de deux ans de préparation, la gamme Canada du pionnier du chocolat bio français, Kaoka, voit le jour. Pour ce marché, Jean-Marc Denan signale avoir mis en place un partenariat de distribution national, calé une gamme et une structure de prix « adaptée à un réseau commercial très particulier qui fait intervenir en cascade l'importateur-distributeur puis les brokers (l'équivalent d'une force de vente externalisée) et enfin les chaînes de magasins et points de vente indépendants ».
Depuis 2009, Jean-Marc Denan dispose d'un nouvel argument auprès des PME : les aides publiques à l'export peuvent financer l'intégralité de sa mission. Ces aides sont le crédit d'impôt pour les dépenses de prospection commerciale, l'avance prospection, « automatique et très facile à obtenir » et enfin l'assurance prospection de la Coface, qui a été assouplie et « son coût rendu négligeable ». Il offre ainsi aux dirigeants de PME de prospecter et mettre en place les marchés, ceux-ci peuvent ainsi rester aux commandes de leur entreprise et différer l'investissement dans un service exportation.
Un tel service en interne coûte au moins 40 000 euros selon lui, et nécessite d'engranger au moins 400 000 euros de chiffre d'affaires. « Les contrats durent deux à cinq ans en général », explique-t-il. Denan & associés renouvelle un tiers de son activité chaque année. Le carnet étant complet pour 2015, le prestataire cherche des clients pour 2016 et 2017.
