Mercadona « me permet de préserver une certaine rentabilité »

LMH : Pourquoi vous êtes-vous associé à Mercadona il y a une dizaine d'années ?

Marc Senoble : Nous avons initié notre partenariat avec Mercadona en 1998. Et nous sommes devenus interfournisseur en 2001. Au départ, nous n'avions pas l'exclusivité, je travaillais pour d'autres. À l'époque, nouer un partenariat avec Mercadona était risqué, car il n'avait pas la part de marché qu'il a actuellement. Nous avons décidé de jouer cette carte et aujourd'hui, j'investis 60 millions d'euros dans une seconde usine pour atteindre à terme une production de 300 000 t de produits laitiers.

LMH : Mercadona est quand même connu pour sa dureté dans les négociations. Quelles différences existe-t-il avec un distributeur français ?

M. S. : Mercadona est très dur en négociations, mais il est aussi très attentif à ce que le fournisseur puisse résister à la concurrence. Je suis certes dépendant de Mercadona, mais il sait que j'ai des coûts fixes et que j'investis en R&D, en marketing. Il le prend en compte dans la négociation. Il me permet de préserver une certaine rentabilité. Chapeau bas au modèle. Il préserve le commerce. J'attendais le même type de modèle en France mais il n'est jamais venu. Le discours idéologique sur le prix l'a emporté sur tout en France, c'est le problème.

LMH : La guerre des prix existe aussi en Espagne. Comment la vivez-vous ?

M. S. : Cette année, la guerre des prix a été féroce en Espagne. Mercadona baisse les prix, mais on peut jouer sur d'autres paramètres pour préserver notre rentabilité. On travaille ensemble, car il n'y a pas de chantage sur la baisse des volumes. J'ai investi pour eux donc ils ne tiennent pas à me mettre en difficulté. Nous travaillons ensemble pour prendre des parts de marché à Dia, alors que celui-ci met en concurrence plusieurs fournisseurs et utilise, comme d'autres, les menaces de déréférencement. Mercadona s'appuie sur l'expertise des industriels.