« Le marché chinois en ligne de mire »

Les Marchés : À quoi ressemble le marché chinois pour les entreprises françaises aujourd’hui ?

Stéphane Testa : Il est naturellement en profonde mutation. Si l’on regarde un peu en arrière, on peut schématiser en disant que les années 80 ont été celles des achats de matériels pour la copie. C’était alors très politique. Les années 90 ont été celles de la copie pure, les centres de recherche achetaient alors uniquement pour copier. Puis, est survenue une grande désillusion quand les Chinois se sont rendus compte que copier ces matériels pour l’agriculture était devenu «ringard» en face des activités dans le textile, l’électronique… Depuis, le pays tout entier achète donc du matériel de façon massive en Occident, en Europe, mais aussi aux USA. Mais ils ont quinze ans de retard à combler.

LM : S’il est perçu comme un Eldorado, le marché chinois semble tout de même difficile à appréhender pour les entreprises françaises…

S.T : Ce qui trouble peut-être cette vision, c’est que le pays connaît une explosion de la production qui est presque entièrement absorbée par les consommateurs chinois eux-mêmes. On connaît leurs productions colossales en pommes et en poire par exemple domaines dans lesquels ils sont devenus premiers producteurs mondiaux. Mais l’essentiel reste consommé sur place tandis que naît une demande nouvelle, de la classe moyenne par exemple pour des produits de qualité. Les étals de fruits et légumes sont de très grande qualité en Chine, il n’est pas rare par exemple de voir une dizaine ou une quinzaine de référence uniquement pour les pommes dans les rayons.

LM : Quels conseils donner aux entreprises qui souhaitent aujourd’hui aborder ce marché ?

S.T : Le premier c’est peut-être de revenir sur les fondamentaux, apprendre à connaître et à comprendre le marché chinois, par une étude de marché. Le second est certainement d’avoir une présence locale forte. Il est difficile de faire des affaires avec les Chinois en restant à Paris ou ailleurs. Il faut au moins aller très fréquemment sur place. Enfin, le dernier, c’est de rester très ouvert aux partenariats, joint venture, systèmes à 50/50, dont les Chinois sont réellement en demande.