« La clé de la vente des vins, c'est la prescription »
Il devait être question de l'influence des réseaux de distribution sur le développement de la consommation de vin dans le monde. Mais on a surtout parlé de crise viticole, lors du rendez-vous proposé par l'Académie Amorim à Vinexpo. Où l'on a pu toutefois s'apercevoir que le poids de la GMS n'est pas le même partout sur la planète de la distribution des vins : le hard discount commercialise 40 % des volumes viticoles par exemple en Allemagne, les GMS traditionnelles se taillent la part du lion en France avec 62 % des volumes (plus de 17 % pour les discounters) alors qu'elles n'occupent que 50 % du marché aux USA.
Il a également été rappelé ce paradoxe cruel voulant que l'acheteur de vin ne soit pas forcément le consommateur lui-même : ce sont les femmes qui achètent 70 % du vin et elles ont en la matière des prévenances complètement différentes de celles des hommes qui conservent toutefois un rôle prédominant dans les achats de grands vins et dans les foires aux vins.
Invité à imaginer ce que serait un rayon vin idéal, Olivier Mouchet (Auchan) a précisé qu'il voyait « dans un monde sans contraintes économiques ni légales un rayon plus grand, disposant d'un ou d'une conseillère permanent(e), mais surtout organisé selon les désirs de la clientèle et non plus autour de réglementations complexes.»
Plus que 630 références chez Tesco
Vœu pieux. « Le point clé de la vente de vin, c'est la prescription, mais le modèle économique du conseiller en rayon nécessite un chiffre d'affaires très conséquent que beaucoup d'hypers n'atteignent pas.» Relativisant les propos des professionnels, il s'est ensuite insurgé contre la « baisse de la consommation » ressassée jusqu'à l'écœurement : « C'est vrai, depuis le début des années 80, la baisse de consommation affecte les vins de table, mais par contre, les vins de qualité (VQRD) ne cessent de progresser.»
Robert Joseph (Royaume-Uni) a fait part de l'expérience toute libérale des grandes surfaces anglaises en matière de vin où le poids des traditions est bien moindre. « Chez nous, le vin est un produit à rotation rapide, et ce qui est important aujourd'hui, c'est moins le producteur que les actionnaires et le consommateur. Tesco a par exemple réduit le nombre de références dans les rayons vins, ces dernières semaines, de 800 à 630», a-t-il témoigné, faisant également état d'une augmentation de la consommation de 8 % par an. Augmentation qui ne profite guère aux vins français, toujours jugés trop complexes, voire archaïques. À Québec, les vins de Bordeaux ont récemment été dépassés en volume par les vins du Languedoc-Roussillon...
Le Champagne, dont l'organisation simple a prouvé son efficacité depuis des lustres, mais aussi les démarches anglo-saxonnes, les marques, Red Bicyclette par exemple, qui a permis de vendre 200 000 cartons de vins français aux USA ou Yellow Tale, qui représente aujourd'hui entre six et neuf millions de cols... donnent tout leur sens à une assertion posée en préambule : il n'est pas tant question de savoir comment définir la qualité que de savoir comment la reproduire à grande échelle...
