Gérard Bertrand, un négociant « Autrement »
La quarantaine, allure sportive et élégante, Gérard Bertrand a su imposer en Languedoc une signature. L’ancien rugbyman dit avoir appris la vigne et l’exigence auprès de son père Georges, viticulteur et l’un des fondateurs du groupe Val d’Orbieu, et le marketing par le rugby, à l’école de Max Guazzini, président du Stade français.
Au début des années quatre-vingt-dix, le vigneron comprend vite qu’il ne peut être ambitieux avec les quelques vins du domaine familial de Villemajou en corbières et crée, en 1992, une société de négoce qui rachète dans la foulée le domaine Cigalus (VDP d’Oc) et le château Laville Bertrou à La Livinière (minervois).
En 2002, il acquiert le château l’Hospitalet en Languedoc où il développe l’oeno-tourisme puis en 2007, le domaine de l’Aigle près de Limoux (VDN, crémant). Il créé également la gamme Tautavel en partenariat avec quatre coopératives pour valoriser l’offre côtes du roussillon village-tautavel. Aujourd’hui l’ancien capitaine du Stade français, à la tête de cinq domaines et 350 hectares de vignes, exporte dans une cinquantaine de pays, une centaine prévue d’ici cinq ans. En dix ans, sa société est passé de 10 à 80 personnes pour devenir le leader des vins premium du Sud. « Mais pour pouvoir faire de l’excellence, il faut aussi savoir rendre des vins de tous les jours accessibles », précise-t-il. Après avoir chahuté les vins de cépage, notamment avec la gamme innovante et glamour, « Déguster le avec », il s’attaque au segment bio « non par opportunisme mais parce que je crois en ce type de vins, pas seulement pour des domaines et châteaux mais également pour des vins marquetés ». Ainsi sont nées les gammes Nature et Durable pour la Grande Distribution, Autrement pour le CHR, en partenariat avec une vingtaine de producteurs.
Aider le distributeur à vendre
A l’export qui représente désormais la moitié de son activité (12 millions de bouteilles commercialisées en 2007), Gérard Bertrand veille à rester à l’écoute des importateurs en adaptant les cépages, parfois les habillages. « Il y a dix ans, 60 % de la vente du vin reposait sur la qualité ; aujourd’hui, il faut un tiers de qualité, un tiers de marketing et un tiers dans la distribution. Aux Etats-Unis, il ne suffit plus d’avoir une excellente note dans les médias spécialisés, il faut aussi aider le distributeur à vendre, mettre des moyens dans la communication et être forcément au-dessus de 10 $, sinon on ne peut pas lutter ». Néanmoins, une médaille dans un grand salon ou à un concours international booste rapidement les commandes, même à 30 euros la bouteille. Son château d’Agel en minervois a été élu Incroyable des Incroyables à la foire aux vins Leclerc 2008… à 5,90 euros. Gérard Bertrand doit sa success story à une politique de marque et surtout de signature qui prime sur la région d’origine. Pour cela, il n’a pas hésité depuis l’an dernier à se mettre à l’affiche sur tous les murs de France. « Le contrôle du vignoble permet juste de réaliser ses rêves » conclut le producteur-négociant.
