In Food : quand l’industrie vend à l’industrie
« Vous ne trouverez pas ici de conditionnements inférieurs à 1 kg ». Sur le stand du charcutier André Bazin, le positionnement est très clair. On travaille avant tout pour l’industrie, dans des formats adaptés. Cette activité de PAI (produits alimentaires intermédiaires) en expansion influe sur les produits, mais entraîne également des modifications de structure au sein des entreprises.
L’apparition de plus en plus fréquente des directeurs de clientèle industrie, est l’une de ces facettes. Edilbert Le Roy, qui occupe ladite fonction chez Maître Prunille, parle d’une structuration de plus en plus forte au sein de sa société. Une raison qui justifie pleinement la mise en place de structures ad hoc. Lancée dans les années 60 chez Maître Prunille, l’activité PAI représente aujourd’hui 15 % des tonnages.
« Auparavant, ces produits étaient pour nous un marché de dégagement, pour écouler des surplus. Mais aujourd’hui la stratégie est complètement différente. Nous pouvons répondre à des commandes précises, ou travailler à façon dans le cas où le produit n’existe pas dans notre gamme »,ajoute M. Le Roy. Ce degré d’adaptation implique une interface particulière avec les clients industriels, qui se traduit chez Maître Prunille par une phase de recrutement pour le service qualité et le service commercial. Présente en GMS, la marque Maître Prunille propose en B to B des fruits sous plusieurs formes (pâtes, concentrés), incorporés dans des yaourts et préparations. Pour les cubes ou découpes de fruits type abricot ou pruneaux, le passage aux PAI a néanmoins nécessité quelques adaptations comme un enrobage grâce à des produits neutres (cellulose par exemple), pour éviter que les découpes ne se ré-agglomèrent une fois ensachées.
Une étude menée en janvier par Icaal auprès de 98 entreprises (essentiellement fournisseurs de PAI) souligne d’ailleurs le degré d’adaptation vis-à-vis des besoins des industriels. Selon cette enquête, 3/4 des entreprises interrogées allouent des moyens à la R & D, un service perçu comme « incontournable », alors que 58 % disposent de moyens commerciaux dédiés aux PAI et qu’une proportion similaire possède un outil de production dédié. Icaal note également que l’activité PAI reste inversement proportionnelle à la taille des entreprises : les grosses structures traitent les PAI comme une activité complémentaire à leur cœur de métier, tandis que les petites entreprises sont beaucoup plus spécialisées.
Stratégiquement parlant, le positionnement d’une partie des activités dans le domaine des produits alimentaires intermédiaires peut être gagnant. La société Pêche et Froid, qui commercialise en France et en Europe thon, maquereau et sardines principalement sous MDD et en RHD, travaille avec plusieurs industriels, en complément de son marché principal. « Dans notre milieu, travailler avec la grande distribution peut être problématique », concède le chef des ventes RHD. À trop centraliser ses débouchés, le déréférencement peut être brutal. À condition que cela n’entraîne pas de frais trop importants, le fait de se ménager une fenêtre de tir en PAI est appréciable. Sans toutefois apparaître comme une solution miracle.
