En panne de croissance, Martinet revoit sa gamme snacking

Des salades vertes composées agrémentées de pâtes et de protéines (poulet, canard, fromage) : l'innovation peut paraître banale, mais pour Pierre Martinet il s'agit d'une vraie diversification de ses activités. En effet, jusqu'ici Martinet était spécialisé dans la salade traiteur de type taboulé, carotte râpée, salade de fruits de mer ou encore de pomme de terre et charcuterie.

En réalité, cette nouvelle gamme, composée de cinq références, est un remaniement des innovations lancées l'année dernière sous l'appellation « Farandole ». Il s'agissait de salades de pâtes en trois compartiments avec protéines et petits soufflés. Ces salades existent toujours, mais les soufflés ont été abandonnés au profit des crudités et des protéines (canard, poulet, jambon cru, fromage, saumon), toujours en trois compartiments. La gamme grossit également avec les salades vertes composées à double compartiment (salade verte d'un côté et pâtes et protéines de l'autre). Cette gamme se positionne comme un vrai produit de snacking puisque les différentes références peuvent constituer un repas complet. Les emballages sont pourvus d'une fourchette et d'une sauce en mignonnette, pour se consommer partout.

Du côté des boissons, Pierre Martinet cherche encore la recette du succès. 1,4 million de bouteilles (petit format) ont été commercialisées en 2013. Ses boissons au thé vert, les Green Tea, lancées en 2012, ne remportent pas, pour l'instant, un succès phénoménal ; le référencement des produits étant assez aléatoire.

La gamme de gazpacho, quant à elle lancée en mars de l'année dernière, doit faire face à un concurrent déjà bien implanté sur le marché : Alvalle. Sans compter que les soupes froides et les Green Tea étaient jusqu'à maintenant disponibles uniquement en version petit format (240 millilitres) et donc référencés au rayon snacking des magasins. Afin de repositionner sa gamme sur une consommation plus familiale, mais aussi de pénétrer d'autres rayons, la marque lance ce printemps un conditionnement en bouteille PET de 1 litre.

« Nous avons aussi de grandes espérances sur l'international », déclare Pierre Martinet. En effet, l'industriel annonce que « des négociations sont bien avancées en Asie », notamment au Japon avec le groupe Lawson pour un référencement dans ses « convenience store » (petit magasin de moins de 300 m2 , ouvert presque tout le temps, ndlr).

Si Pierre Martinet investit beaucoup de temps et d'argent dans ses innovations, l'entreprise semble pourtant végéter, depuis 2011, date à laquelle le groupe s'est diversifié dans les boissons. L'industriel annonce le même chiffre d'affaires depuis deux ans, soit 140 millions d'euros, même si le dirigeant affirme « noter une progression de 3 % par rapport à l'année dernière ». En 2012, pourtant, l'entreprise annonçait une progression de chiffre d'affaires de 40 millions d'euros sur deux ans. Du côté des volumes de production, les chiffres restent les mêmes qu'en 2012 et 2013 : 64 000 t de salade, 3 000 tonnes de pâtisserie et 500 tonnes de charcuterie.

Au niveau international, Pierre Martinet a perdu de sa superbe. L'export ne représente que 3 % du chiffre d'affaires et près de 1 500 tonnes en volume, dont 80 % en taboulé. Le groupe s'était aussi distingué les années précédentes par sa stratégie de transfert de technologie industrielle à l'export. Pierre Martinet avait alors signé des accords au Canada et au Brésil pour monter des usines en joint-venture.

Aujourd'hui, ces deux partenariats n'existent plus et Pierre Martinet parle « de mauvaise conjoncture » ou de « mauvaise association de personnes ». Quoi qu'il en soit, Pierre Martinet reste optimiste : « Pour notre activité boisson, nous avons réalisé de gros investissements au départ, que nous devons aujourd'hui digérer, malgré un contexte économique difficile. Le potentiel de ” croissance est important sur certaines catégories où le taux de pénétration reste faible et les indicateurs de développement dans le vert. »

Reste encore une autre piste que la marque exploite peu : celle de la restauration hors domicile. Un plan d'action vers ce réseau de distribution est actuellement à l'étude.