Des distributeurs « plus pragmatiques »

L'export représente 10 % de l'activité de Roches Blanches, située en Normandie. L'entreprise exporte ses saucissons secs au Royaume-Uni, en Belgique en Suisse et prochainement au Canada et en Chine. De ses relations avec les distributeurs étrangers, Stéphane Malandain, dirigeant de la société, salue une chose : « leur pragmatisme ». « Je ne dirais pas que les relations sur le prix sont moins difficiles ou plus difficiles, mais les négociations sont plus simples. » Premier exemple : alors qu'en France il n'est pas rare que les négociations commerciales débutent dès octobre pour se terminer fin février, les acheteurs anglais et belges vont, selon Stéphane Malandain, plus directement au but. « En France, on fait quatre à cinq rencontres, à la première on se jauge, puis on finit par avancer. Au Royaume-Uni, ils sont plus décidés. Ils savent ce qu'ils veulent et c'est beaucoup plus rapide. » Même constat en ce qui concerne les prospectus commer-ciaux. « Avec les distributeurs anglais et belges, je reçois en début d'année un bon de commande indiquant le nombre de prospectus prévu et le prix par encart. C'est beaucoup plus transparent », indique-t-il.

Plus qu'une différence sur le fond, c'est donc une différence sur la forme que le dirigeant constate. « La guerre des prix s'est durcie aussi en Angleterre depuis deux à trois ans, eux aussi demandent des prix difficiles à obtenir », poursuit-il. Cependant les distributeurs anglais notamment ont compris comment fonctionnait le système français. « Avec les industriels français, et ils nous le disent, ils se sentent obligés de demander plusieurs fois le prix, pour être sûrs. Les Français ont auprès des anglo-saxons une image assez mauvaise, de manque de rigueur et d'approximation », déplore le dirigeant. Des relations plus simples qui permettent aussi au cours de l'année, de rediscuter des prix au besoin. « En cas de hausse des matières premières par exemple, ils acceptent plus facilement les augmentations. Mais à l'inverse, si la matière première baisse, c'est à vous de les appeler pour le leur dire et rapidement. Si vous ne le faites pas, vous perdez votre image de sérieux. »