Les produits régionaux cherchent une place en rayon
«L’idéal est de pouvoir présenter son innovation au distributeur le plus en amont possible, afin de l’adapter aux besoins du client final et d’éviter les erreurs », expliquait Jacques Louge, expert en grande distribution (cabinet JLAC), lors d’une rencontre sur le codéve-loppement en agroalimentaire, organisée cet été à Toulouse par Midi-Pyrénées Innovation (MPI). « Il faut toutefois veiller à sécuriser les échanges et à protéger l’innovation par un brevet, un dépôt de marque, de modèle, une enveloppe Soleau ou une protection du savoir-faire, précise Jacques Bardou, conseil en propriété intellectuelle. Il ne faut pas hésiter à communiquer par écrit, signer une convention de confidentialité et surtout indiquer une date limite de réponse attendue, lorsqu’on fait une proposition. Sinon, on peut se mettre en faute en allant voir un concurrent. »
Une fois ces précautions prises, il n’y a pas de recette pour prendre contact avec le distributeur ou le restaurateur. Chaque cas est particulier. Casino, par exemple, préfère avoir l’exclusivité d’une innovation. Leclerc, au contraire, trouve plus efficace qu’elle soit présente partout, pour créer l’habitude chez le consommateur. Chez Carrefour, des postes de managers marchandise régionale ont été créés, en juin 2009, spécialement pour référencer des produits régionaux. « Mais il faut toujours que la demande vienne des clients et nous soit transmise par les directeurs de magasin, pour que nous prenions contact avec les IAA ou les producteurs », indique Paul Fournier, manager en Aquitaine-Midi-Pyrénées. De son côté, Intermarché organise ce mois-ci un concours d’innovation pour les PME françaises, qui permettra à vingt produits d’être référencés pendant six mois et vendus à prix coûtant dans ses magasins. Le lauréat sera ensuite référencé pendant six mois supplémentaires.
Un dialogue nécessaire
Côté restauration, les produits locaux sont recherchés, mais ils doivent être prétraités, prêts à l’emploi et bon marché. On doit pouvoir les utiliser rapidement et la préparation finale doit sembler « faite maison ». « La RHD a de moins en moins de secteurs non satisfaits, mais il peut exister des niches intéressantes qui représenteront un important marché pour une PME, souligne Claire Romanens, experte en restauration hors domicile (Arlit Conseil). Lorsqu’on présente un produit, il faut savoir dialoguer, être patient. Si l’on prend contact avec une chaîne de restauration, il est indispensable de convaincre aussi un grossiste. Dans ce secteur, il s’agit d’un jeu à trois. »
Midi Gastronomie, société régionale de restauration collective, est régulièrement démarchée par des opérateurs proposant des produits dont elle n’a pas forcément besoin. « Des producteurs de lait nous ont présenté un lait certifié « Bleu-blanc-cœur », dont nous ne voyions pas l’utilité, mais finalement, nous allons peut-être proposer un verre de lait à la place du fromage, dans certains restaurants scolaires, témoigne Jean-Pierre Frayret, directeur d’agence. Nous avons aussi reçu une fabricante de tortilla qui proposait un produit hors de prix. Nous avons travaillé ensemble sur ses coûts de revient et depuis, nous sommes devenus son plus gros client. »
