« Les PME doivent écrire leurs besoins dans les CGV pour que les distributeurs n'aient pas le champ libre »

Les Marché Hebdo : Les PME peuvent-elles tirer parti des concentrations dans la grande distribution ?

O. L. : Les grands groupes et ETI se retrouvent face à des structures assez informelles où seul l'indice prix compte. La construction du plan d'affaires n'arrive qu'après. Avec une année de recul, on se rend compte que certains acheteurs ouvrent un peu la porte à quelques allers-retours pour mettre en place des perspectives. La centrale reste tout de même un lieu de nuisances, car la négociation est rallongée sans réelles perspectives. Pour les PME, il pourra y avoir deux effets contradictoires. Ce système pourrait leur être avantageux : comme la négociation va être très longue pour les marques nationales, certains acheteurs pourraient se tourner vers des PME plus réac-tives. Elles pourraient être appelées à la négociation plus tôt et les acheteurs pourraient prendre le temps de discuter de la stratégie. À l'inverse, les PME vont avoir des négociations 2016 très tendues par rapport à l'application des plans d'affaires qui pourraient être écrasés par les négociations des grands groupes avec la centrale.

LMH : Du point de vue législatif, l'arrêt rendu par la cour d'appel de Paris sur la condamnation des centres E.Leclerc va-t-il faire évoluer les mentalités ?

O. L. : Le Galec va essayer de récu-pérer cette somme. Des courriers sont déjà parvenus à ses quarante-six fournisseurs pour rediscuter de l'accord 2015. S'ils ne trouvent pas d'accord, cela va se répercuter sur les négociations 2016. Le Galec n'a jamais voulu écrire les contreparties dans les contrats, mais il rendait l'ascenseur avec des prospectus ou des remises-ristournes. Les entreprises n'étaient jamais sûres. La cour d'appel l'oblige désormais à s'engager auprès de ses fournisseurs et à formaliser par écrit les contreparties. Il faut que les fournisseurs y croient. La distribution a tellement induit certains comportements que les industriels ne croient pas qu'elle puisse changer.

LMH : Dans ce contexte, quels conseils donneriez-vous aux entreprises ?

O. L. : Elles doivent écrire leurs besoins dans leurs conditions générales de vente (CGV) pour que les distributeurs n'aient pas le champ libre pour leur demander n'importe quoi. Tous les outils utiles à leur activité (data du distributeur sur les remises de gamme ou les marges, présence en rayon, entrepôts…) doivent être écrits. Cela permettra aussi au distributeur de savoir ce qu'il faut pour que chacun assure sa rentabilité. C'est une opportunité pour les PME et cela doit être vu par l'acheteur comme quelque chose qu'il ne peut pas refuser. Les enseignes se savent sous les feux de la rampe. Il faut formaliser les choses.