Les fabricants d'aliment peuvent défendre leurs marges

L’aliment, qui constitue entre 65 et 75 % du prix du produit animal fini en sortie d’exploitation, « ne représente au final, qu’une part assez faible du produit rendu dans l’assiette », remarquait l’Aftaa (Association des techniciens de l’alimentation animale) dans son introduction à une session de formation marketing qui s’est tenue en début de semaine à Paris, en association avec l’agence Phileas info. La session « Spirale prix : en sortir par le haut» invitait le public de fabricants d’aliments à définir des marges de manœuvre et à intégrer dans leur activité une part de service capable de rehausser leur marge. Mais au-delà de la défense du prix, la stratégie marketing peut être simplement un gage de survie.

Cette vérité a été illustrée par l’exemple de JYM Aliments. En développant le concept Certi’Ferme en volailles, le fabricant breton a pris sa place dans la fusion entre LDC et Huttepain, un autre fabricant d’aliments, a assuré Jean-Yves Michel.

Il est difficile de répercuter les hausses de coût matières sur le prix de l’aliment, avait dit en première partie de journée Eric Porcheron d’Unigrains. Il accompagnait son propos de la présentation d’une courbe d’indices montrant un coût matières poulet très accidenté depuis janvier 2000, culminant à 125 entre octobre 2003 et avril 2004, en contraste avec le prix d’achat des aliments volailles, évoluant mollement sous un maximum de 112 atteint au printemps 2004. Or, les matières premières constituent 70 à 80 % du prix de l’aliment composé, a-t-il confirmé, les coûts additionnels dépendant de la densité de clients autour de l’usine et du taux d’utilisation de celle-ci. Mais le coût de l’aliment ne représentait en 2003 moins de la moitié du coût du poulet label rouge en vif, d’après les données de l’Itavi, et 60 % du coût du porc charcutier d’après les données de l’ITP.

Bien sûr, la part de l’aliment est un peu supérieure en produits standard et bien supérieure dans les pays à faible coût de production (les deux tiers pour le porc produit au Brésil). Rapporté au prix de vente consommateur, le coût de l’aliment est encore plus modeste ; il se situe entre 15 à 25 % du poulet PAC (estimation haute), qu’il soit label rouge ou standard. L’intervenant d’Unigrains relativisait aussi le surcoût d’incorporation de tourteau de soja non-OGM sur le poulet PAC standard : 1 à 2 centimes d’euro de plus par kg de carcasse pour du tourteau de soja tracé et 0,3 à 0,6 centime pour du PCR inférieur à 0,9 %.

Des résultats positifs

Donc, dans ce métier dont la rentabilité excède rarement 1 % de revenu sur chiffre d’affaires (atteint en 2001) et se situe normalement entre 0,6 et 0,8 %, il importe de se différencier et de faire profiter les clients éleveurs de cette différenciation. Audecoop et JYM Aliments, deux fabricants témoins de la session Aftaa, l’ont fait avec succès ; Audecoop avec l’aliment Virtuo 100 % végétal « naturel » et produit localement à destination des filières courtes, JYM Aliments avec Certi’Ferme. Ce concept offre au consommateur une quadruple garantie de sécurité, d’information, de traçabilité et de citoyenneté. Surtout, il valorise l’éleveur aux yeux du consommateur, à travers sa plateforme Extranet Certiferme.com, mise en place en mars 2003 et qui reçoit déjà 25 000 visiteurs par mois. Ce site attractif présente des recettes, des reportages vidéo et des liens avec des écoles de cuisine.

Le Breton a d’abord réservé l’exclusivité de son concept à la société SNV (groupe LDC) pour la marque Autour de Lise, avant de travailler pour la marque Le Gaulois et les enseignes de distribution Auchan, Carrefour, Champion et Super U.

Le résultat chiffré de ces politiques est pour Audecoop une augmentation de marge brute moyenne de 7 euros/t en 6 ans et un gain de part de marché de 4 %, pour JYM Aliments des marges brutes préservées, des clients fidèles et la perspective d’ouvrir le concept à des circuits de production qui n’utiliseraient pas l’aliment Michel.