Les Bordelais se mettent à la vente directe

« Avec la crise dans la viticulture, il ne faut pas rester chez soi. Il faut aller voir le client sur place, le rencontrer, lui faire déguster nos produits», assure Jean-Pierre Magnaudeix, vigneron dans le Saint-Emilion. Comme lui, quelque 200 viticulteurs de toute la France ont participé à la sixième édition du Salon des Vignerons Indépendants de Bordeaux, misant sur cette relation privilégiée avec leur clientèle pour faire face aux affres de la crise. Les Vignerons indépendants réalisent leurs vins de A à Z. Entretien de la vigne, vendange, vinification, élevage, mise en bouteilles… rien ne leur échappe. Mais ils en assurent aussi la commercialisation, du moins en partie, hors du circuit des négociants ou des coopératives.

Ainsi, beaucoup ont le sentiment de « mieux s’en sortir», grâce à cette vente directe auprès de leurs clients. Une vente « réalisée avec des marges normales», et qui évite d’être tributaires « d’un marché spéculatif», explique Daniel Mouty, président des Vignerons indépendants d’Aquitaine.

« Moi, dit ce viticulteur - 42 hectares en Saint-Emilion Grand Cru, Pomerol et Bordeaux - quand un négociant m’appelle pour me dire ‘je vous achète le tonneau à 800-850 euros» (cours moyen du Bordeaux rouge en vrac, après l’effondrement des cours), je peux dire ‘non’. Car j’ai fait le Salon de l’agriculture, j’ai vendu en Belgique. Celui qui n’a rien développé au niveau commercial ne peut pas raccrocher. Il est plus dépendant du système, c’est-à-dire du négoce », dit Daniel Mouty. « Le négoce, ce n’est pas l’ennemi, reprend-il. 850 euros, c’est un prix insidieux, mais c’est le prix du marché ».

« Se faire connaître et faire goûter nos vins»

Pour les Vignerons indépendants, le contexte morose que traverse la viticulture rend plus que nécessaire l’effort commercial. Révolue l’époque où « presque 100 % de la récolte partait de la propriété », témoigne Brigitte Fleith, du Domaine Fleith-Eschard, à Ingersheim. Aujourd’hui, il faut « se faire connaître, faire goûter nos vins, plutôt que de laisser les clients partir à l’aveuglette », dit cette jeune femme, qui n’a pas hésité à faire les 1 000 kms qui séparent l’Alsace de Bordeaux, pour faire découvrir un domaine reconverti dans la biodynamie.

« Les salons -il en fait une trentaine par an -, c’est ça qui nous sauve aujourd’hui », affirme Jean-Pierre Leymarie, propriétaire de Château Lafargue. Cet investissement commercial, combiné avec une appellation renommée - Pessac Léognan- et « une démarche qualitative et de prix, nous font passer la crise sans trop de dommages. Pour le moment », spécifie-t-il. Jean-Pierre Leymarie assure qu’avec sa commerciale, « on est toujours sur la route». « C’est un bouleversement de notre métier, explique Jean-Pierre Magnaudeix. On est plus dans le bureau et dans la voiture que dans la vigne ». Quant aux clients, ils semblent apprécier ce contact avec les producteurs. En 2003, le salon bordelais avait accueilli 9 300 visiteurs, 11 600 en 2004 et cette année, les organisateurs en attendaient 14 000.