L'Aria Alsace et Système U signent une convention de partenariat

En 2009, Système U lançait en Alsace le concept « U de… » destiné à mettre en avant les produits locaux dans ses rayons. Après l'avoir décliné vingt-deux autres fois ailleurs en France, l'enseigne revient en Alsace pour s'engager un peu plus. La nouvelle formule prend la forme d'une convention de partenariat en quatre points négociée avec l'Association régionale des indus-tries alimentaires (Aria) Alsace et ses 130 adhérents. Le document signé le 30 janvier 2014 ne s'im-misce pas dans les relations commerciales de chaque entreprise, mais donne le signal d'une « col-laboration étroite ». Elle doit déboucher sur la « constitution d'une offre de produits alimentaires alsaciens qui fasse référence dans les magasins U ».

Le nerf de la guerre se retrouve sans surprise dans des « opérations promotionnelles spécifiques mettant en valeur le savoir-faire des entreprises, des magasins et la diversité de l'offre de produits régionaux ». Début juin 2014, l'Aria organisera un « salon des produits d'Alsace Aria ». L'offre présentée sera ensuite déclinée sur catalogue en magasins pendant une semaine. L'initiative aura valeur de test, avant son extension au-delà de la Région. Cette convention, qui sera pilotée par un groupe de mise en œuvre et de suivi, prévoit également que les industriels et le distributeur « réfléchissent ensemble au développement de l'e-commerce ». Système U Est partagera enfin sa stratégie et ses grandes orientations avec les membres de l'Aria, une fois par an, lors d'un petit-déjeuner.

Inscrire les relations dans la durée

Quelque chose est-il en train de changer dans les relations entre fournisseurs et distributeurs ? Cela ne fait aucun doute pour les signataires du document. « Ce nouveau cadre permet de dépasser l'opération ponctuelle. Il incarne ce que doit être la collaboration de demain, basée sur des valeurs d'ouverture, d'échange et de proximité », s'enthousiasme Franck Lecomte, vice-président de l'Aria qui a négocié l'accord. « Nous sommes loin de la caricature des rapports entre industriels et distributeurs. Le consom” mateur change profondément. La grande distribution doit changer aussi », enchaîne Dominique Schelcher, président-directeur général de Système U Est.

Pour Serge Papin, président de Système U France, qui s'était déplacé pour l'occasion, la guerre des prix à outrance que se livrent les enseignes en France prouve que le système s'est emballé.

Le choix qui consiste à vendre des produits dits « psychologiques » à marge zéro en se refaisant une santé sur les produits régionaux est à terme destructeur de valeur ajoutée et d'emploi. Serge Papin propose à l'inverse que les relations entre fournisseurs et distributeurs s'inscrivent dans la durée. « Les distributeurs connaissent à peu de choses près les volumes qui vont être consommés dans l'année. Nous devons partir sur des accords à trois, entre les producteurs de matières premières, les transformateurs et les distributeurs. Ils doivent être conclus sur du temps long. Ils donnent de la visibilité à l'entreprise qui peut alors innover et investir », explique-t-il.

Comme Système U France, Système U Est a contractualisé des volumes pour une demi-douzaine de produits. Ils concernent essentiellement du frais (fruits, salades par exemple) qui est payé à un prix connecté aux cours au moment de la livraison. « C'est le genre de contrats à développer », convient Dominique Schelcher.

« Il y a plus de respect »

Un tel discours n'a pas manqué d'être chaleureusement applaudi par un auditoire de chefs d'entreprise et de patrons de magasin ensuite conviés à se retrouver sur un mini salon où cinquante membres de l'Aria exposaient.

Leurs analyses se rejoignent. Ils reconnaissent que négocier un référencement avec Système U se passe plutôt bien surtout en Région. « La proximité joue positivement. Une décision tombe en un à deux mois en Région alors qu'elle prend facilement six mois en centrale nationale », précise un directeur d'une grosse PME. « Certains magasins veulent vraiment travailler avec les régionaux. Ils accordent de bons emplacements sans contrepartie », poursuit un commercial.

Mais l'ambiance n'est plus tout à fait la même quand s'amorce la discussion sur les prix. « Il y a plus de respect, mais les négociateurs de Système U savent eux aussi demander des baisses. Même si c'est plus agréable, le résultat pour le fournisseur est le même quelle que soit l'enseigne. C'est quelque part normal. Une enseigne ne peut pas être déconnectée de la réalité des prix qu'obtiennent ses concurrents », note un directeur commercial.

Pour 2014, plusieurs exposants confirmaient que la tendance est à réclamer des prix « déflatés ». Serge Papin n'a pas annoncé autre chose en brossant le tableau des négociations tarifaires en cours. « En 2013, les ventes ont presque baissé de 1 % en volume pour une valeur stable. En 2014, la valeur diminuera. L'année sera sans doute encore un peu plus tendue que ne l'a été 2013 ! », a-t-il indiqué.