L’animation, moteur de la fréquentation
La ferme Maurer stimule son volume de ventes par ses offres et les événements qu’elle crée.
La ferme Maurer stimule son volume de ventes par ses offres et les événements qu’elle crée.
La ferme Maurer est installée à Dorlisheim, dans le Bas-Rhin. Une aspergeraie et des serres flanquent une surface couverte de 1 000 m2 qui se partage entre un restaurant de 350 places, un atelier de boulangerie et un espace de vente où les légumes tiennent la vedette. La plupart du temps, ils sont présentés en vrac dans des caisses posées sur des tables à châssis bois ou aluminium. « Le choix de déménager, en 2010, le point de vente du village à l’extérieur de la commune a été tout de suite payant. Le chiffre d’affaires a doublé dès la première année », avoue Pierre Maurer, le maître des lieux. Il faut dire que l’emplacement est judicieux : à proximité d’une zone de loisirs, de l’autoroute et d’un noeud routier qui voit défiler 25 000 véhicules par jour. Le bassin de population compte 25 000 habitants à moins de cinq kilomètres. « Le client ne vient pas ici pour être au supermarché. Il doit se sentir chez le producteur et voir où sont produits les légumes qu’il achète », souligne le professionnel.
Agence de voyage, presse et parc à thème
La ferme Maurer écoule la moitié de sa production via des grossistes et l’autre moitié dans son magasin. Les clients s’y bousculent. Selon le produit, ils n’hésitent pas à faire 25, voire 35 kilomètres. Comment Pierre Maurer les attire-t-il ? « Je pratique un prix plus élevé pour la première pièce vendue. Au-delà d’un certain nombre, la pièce supplémentaire est gratuite. Cela nous met la tête de salade à 1 euro, les quatre à 2,20 euros. Ou encore le premier kilo de tomates à 1,30 euro et les 8 kg à 7,50 euros. Ce système a un double avantage. Il permet d’une part d’augmenter le panier moyen à 17-18 euros en moyenne sur l’année. Il incite d’autre part le client à faire profiter de ses achats ses voisins qui se déplacent à leur tour ». La personne chargée du marketing est en relation avec des agences de voyage qui envoient au total 10 000 personnes par an pour visiter la ferme et y manger. Elle organise régulièrement des animations comme des concours (épluchage d’asperges, du plus gros potiron) et des soirées à thème qui attirent aisément 500 personnes. « Chaque événement, c’est 30 à 40 % de passages en caisse supplémentaires », signale Pierre. Des annonces paraissent régulièrement dans la presse. Le journal de la ferme Maurer, un supplément de quatre pages encarté dans un quotidien régional, est diffusé tous les deux mois à 53 000 exemplaires.
La vente directe ne doit pas en rester là. Pierre Maurer a déjà en mains les plans d’un parc à thème où les enfants pourront s’amuser dans une ferme traditionnelle. La surface de vente sera augmentée d’un bon tiers et les 600 places du restaurant installé dans une serre offriront une vue sur un atelier de conditionnement de légumes et un autre de fabrication de confitures. L’ensemble représente un investissement de 10 millions d’euros et devrait être totalement opérationnel d’ici à 2020 avec 150 salariés. Pierre Maurer vise à terme les 600 000 passages en caisse annuels.
Sept légumes phares
La ferme Maurer se concentre sur sept légumes phares : le radis, la salade (quatre variétés), l’asperge (trois variétés et sept calibres), les fraises (trois variétés), les tomates (25 variétés), la pomme de terre et le potiron. Elle complète ses références avec 70 légumes accessoires comme la carotte, le haricot, la courgette, etc. Sur quatre sites, l’exploitation dispose, de 200 ha dont 10 ha de serres ou tunnels plastique. A termes, l’objectif est de tripler la surface sous abri. Pierre s’est interdit le recours au glyphosate en 2013. Les mauvaises herbes sont détruites mécaniquement ou à la débroussailleuse. Quinze hectares de légumes sont certifiés bio et dix hectares y sont progressivement convertis chaque année. Les légumes produits sur la ferme constituent 80 % du chiffre d’affaires réalisé en légumes.
