Un guide pour commercialiser ses fromages au bon prix

Les modes de commercialisation évoluent, les réglementations et les attentes des fromagers et des consommateurs aussi. C’est pourquoi le guide de "commercialisation des fromages de chèvre fermiers en région Centre -Val de Loire" datant de 2011 vient d’être remis au goût du jour par les membres du réseau caprin Inosys Réseaux d’Élevage. Sur près de 60 pages, ce document, dorénavant intitulé « De la mise en place d’un atelier à la commercialisation des fromages de chèvre fermiers en région Centre-Val de Loire » reprend toutes les étapes autour de la production fromagère fermière. Disponible gratuitement en ligne, ce guide est incontournable et permet une vision large du champ des possibles en termes notamment de circuits de vente et permet de définir une stratégie cohérente de fixation du prix.

La vente directe demande du temps et des aptitudes commerciales

Les circuits de vente traditionnels à la ferme et sur les marchés, utilisés par une large majorité des producteurs fermiers, permettent en premier lieu un contact privilégié avec la clientèle. Le producteur peut également très bien valoriser ses fromages en l’absence d’intermédiaire. Néanmoins, cela demande des aptitudes à la vente, une organisation du travail très précise (ponctualité, horaires d’ouverture, absence de l’exploitation, etc.) et nécessite de s’équiper, soit en construisant un local de vente sur la ferme, soit avec un camion, une banque frigorifique, des vitrines, pour les marchés. Ces deux modes de vente répondent bien aux attentes actuelles des consommateurs, aussi les perspectives sont plutôt favorables mais la concurrence commence à se faire rude. Les conditions d’accès à la ferme ou les périmètres où se trouvent les marchés sont à prendre en compte dans la stratégie. À savoir que pour la vente en direct, la clientèle est plutôt fidèle, mais qu’en zone touristique, les vacanciers peuvent représenter jusqu’à un quart des clients annuels. Enfin, lorsqu’un producteur souhaite participer à un nouveau marché, mieux vaut se renseigner au préalable auprès d’anciens producteurs de fromages de chèvres qui l’ont fréquenté afin de connaître le type de clientèle, ses attentes et la gamme de prix afférente, ainsi que les volumes moyens écoulés.

Avec les grandes surfaces, plus de volume et moins de prix

Le producteur pourra trouver son compte avec la vente semi-directe en passant par une association de producteurs qui se relaient pour faire les marchés. À noter que de plus en plus de producteurs peuvent aussi revendre d’autres productions (miel, huile, confiture, etc.) permettant d’enrichir le panier du client. Les Amap ont le vent en poupe, néanmoins il faut se renseigner au préalable sur le dynamisme du groupe et l’investissement de chacun. Même vigilance pour les magasins de producteurs. Enfin, la vente à distance revient sur le devant de la scène avec des transporteurs spécialisés dans l’alimentaire. Cela demande une bonne gestion des colis et la pratique peut être parfois pénalisée en cas de grève par exemple. Le producteur peut également s’affranchir de la partie commercialisation en faisant appel à un revendeur. Qu’il s’agisse d’un crémier, d’un restaurateur ou de petits commerçants ces circuits courts permettent toujours une bonne valorisation du produit mais les commandes se font en général sur des volumes limités et cela représente souvent beaucoup de déplacements pour les livraisons. En faisant appel à un affineur, le producteur valorise correctement ses produits et assure un bon débouché avec des volumes avec une rentrée de trésorerie régulière. Cependant, il doit veiller à répartir au maximum sa production dans l’année, à avoir une stabilité organoleptique et visuelle et doit gérer les contrats, malheureusement encore trop souvent verbaux. La vente en grandes surfaces est un exercice intéressant qui permet d’écouler des stocks assez importants mais les enseignes demandent généralement un temps de présence du producteur pour assurer la promotion des produits. Les règlements peuvent être longs à venir. Certains producteurs passent également par des grossistes, qui prennent de gros stocks mais avec une valorisation très variable. Il faut être dans ce cas-là attentif aux coûts annexes tels que le transport.

Connaître sa clientèle et son coût de revient pour fixer le prix

Le guide reprend également les points principaux dans la fixation du prix des fromages. cinq règles d’or sont à respecter pour définir le prix : connaître son coût de revient, regarder ce qui se fait ailleurs, c’est-à-dire se renseigner sur les prix pratiqués par la concurrence et savoir quel prix le client est prêt à mettre. En aucun cas, le producteur ne doit caler son prix par rapport à son voisin. Chaque système est unique et présente des charges et des coûts de production différents. Il faut fixer son prix dès le départ, si possible l’arrondir pour faciliter la gestion de la caisse et l’augmenter régulièrement en suivant l’inflation et l’évolution des coûts de production. Enfin, tout produit vendu doit être fini, en aucun cas le producteur ne doit vendre un produit raté qui pénalisera ses ventes par la suite. À savoir qu’en moyenne un client satisfait parlera de sa bonne expérience à trois personnes contre 12 voire 20 s’il a été déçu ou très déçu. La fixation du prix de revient se fait par l’intégration des coûts de production du lait (charges alimentaires achetées et produites, installation de traite, main-d’œuvre salariée, etc.), les coûts de transformation et de commercialisation (achat de présure, ferments, emballage, frais de transport, etc.) et la rémunération du travail. Les coûts de structure (eau, électricité, main-d’œuvre globale, etc.) ne doivent pas forcément être intégrés dans le calcul du coût de revient pour la simple raison que dans les élevages laitiers et fromagers, l’identification de ces coûts par atelier n’est pas évidente. Néanmoins, pour une exploitation totalement fromagère, on considère que les dépenses en eau et énergie sont autour de 40 euros pour 1 000 litres transformés.