Bien définir son activité de négoce de vin

Comme dans tout projet stratégique, bien poser l’objectif est la première étape. Il peut s’agir de répondre à des volumes de marchés export ou de grandes surfaces tout en gardant ses vins mieux valorisés pour d’autres circuits ; de compléter sa gamme avec d’autres dénominations, couleurs ou niveaux de prix dont on ne dispose pas ; de parer aux aléas climatiques.

« C’est une solution si l’on souhaite augmenter ses volumes mais que le foncier est inaccessible ou indisponible », mentionne aussi Benoît Ab-der-Halden, président du cabinet de conseil viticole Saint-Vincent. Mais il invite à « être cohérent aussi dans les engagements environnementaux ». Vendre du conventionnel en négoce, si l’on est soi-même en bio lui paraît compliqué.

Loïc Perrin, fondateur de Terroir Conseil & Performance, juge que « le surcoût comptable et administratif peut être pénible ». Il insiste donc sur la nécessité de bien cerner son projet, quitte à avoir « des ambitions élevées » pour que ça vaille vraiment la peine. Ce qui implique d’avoir les marchés et la structure commerciale adéquate.

Achat de raisins ou de moûts, élevage au domaine ou pas, autres dénominations ou pas… autant de choix qui découlent des objectifs et des possibilités d’approvisionnement. Bouche-à-oreille et réseau sont en général activés.  « Le courtier n’est pas obligatoire mais il va aider à sourcer les vins, sécuriser l’achat, gérer l’administratif : le contrat, la facture… », conseille Anaïs Laborde, présidente d’Alo-Viti.

Elle estime que les courtiers jouent aussi un rôle de lissage des prix.  « Si on vise des volumes importants, recourir à un courtier en vin avec un cahier des charges d’achat est souhaitable, abonde Benoît Ab-der-Halden. Payer 2 ou 3 % de commission, ça peut valoir le coup pour avoir des garanties sur le vin acheté ». Il préconise aussi de s’y prendre bien en amont dans les régions à forte tension sur les volumes qualitatifs, en dégustant le plus tôt possible et en bloquant les volumes désirés.

Établir un contrat pluriannuel paraît à Anaïs Laborde un moyen d’assurer les approvisionnements et aussi de rassurer la banque qui financera le développement de l’activité. Mais souvent le gré à gré sera préféré.

La cuverie et le chai de stockage doivent être adaptés à la formule choisie. Pour l'espace nécessaire à l'activité, il faut prévoir de pouvoir séparer physiquement les produits dans le chai et le stockage. La Douane requiert d'ailleurs un "plan de situation et plan détaillé du ou des locaux dont l'agrément est demandé". Il ne faut pas hésiter à organiser une visite préalable.

Se déclarer auprès de l’administration des douanes dont on dépend est la première étape administrative. Les négociants vinificateurs devront faire une déclaration de production.

Pour choisir sa structure juridique (voir tableau ci-après), « il n’y a pas de règles, c’est en fonction du projet », pose Claire Vidal, consultante chez Exco Languedoc. Elle souligne que les critères économiques passent avant l’optimisation fiscale. Il n’y a pas d’automatisme en fonction de la taille. Elle cite par exemple le cas d’un vigneron au microbénéfice agricole (BA), proche des seuils limites, qui a préféré créer une structure dédiée pour continuer à se développer en gardant les avantages de sa structure initiale, alors qu’à l’inverse, une grosse entreprise a trouvé plus simple de tout intégrer.

Dans les deux cas, il faut une double comptabilité matière et une DRM supplémentaire, indique la consultante. Au crédit de la structure unique, l’absence de refacturations et la possibilité de réinvestir la trésorerie dégagée par l’une ou l’autre des activités dans le cycle de production, sans fiscalité supplémentaire. Pour Claire Vidal, si l’on est prêt à assumer une charge administrative additionnelle, une structure dédiée ouvre plus de perspectives pour développer et créer une marque. S’associer à de nouveaux partenaires est possible tandis que la cohabitation de deux régimes fiscaux permet davantage d’optimisations fiscales et sociales. Chaque entité est autonome quant aux risques économiques et financiers inhérents à sa propre activité. Il importe de vérifier l’impact des choix de structure sur le statut Jeune agriculteur ou celui d’Agriculteur actif, pointe Claire Vidal. Elle signale également que l’activité de négoce n’a pas la même convention collective.

Avant de se lancer Benoît Ab-der-Halden conseille d’analyser finement le marché et de bien penser sa politique tarifaire. « Il ne faut pas surévaluer sa capacité à commercialiser. Un vin de négoce se vend différemment de ses propres vins. On ne peut pas jouer sur les mêmes arguments », prévient-il. Avoir un nom déjà bien établi et pouvoir faire valoir son savoir-faire de vinificateur, cela fait évidemment gagner du temps. Claire Vidal invite elle aussi à bien réfléchir à comment on présentera l’activité à ses clients potentiels, sachant que sur l’étiquette, va apparaître le nom de la société commerciale. Ainsi qu’à intégrer le risque d’aléas climatiques, qui peut tout aussi bien toucher les volumes de négoce.