SCEA Mélusine en Gironde « Je suis passé à 400 vaches pour baisser mon prix de revient »

Diminuer la pression en passant de 200 à 400 vaches. Voilà qui peut étonner. C’est pourtant ce que revendique François Guillomon, installé à Aillas à une soixantaine de kilomètres au Sud-Ouest de Bordeaux. Son parcours est atypique et imprègne aujourd’hui fortement sa vision de l’élevage et la conduite de son exploitation. Une exploitation avec 400 vaches à près de 10 000 kg conduite avec six salariés. Ingénieur agroalimentaire de formation, cet éleveur de 49 ans a dirigé pendant huit ans en Savoie une usine de salaison qui employait 100 salariés. Les procédures, la gestion du personnel et le prévisionnel étaient alors son lot quotidien, ils le sont désormais sur son élevage.

François Guillomon s’est installé en 1999. « J’ai quitté la direction de l’usine et repris une ferme de 50 hectares avec 40 vaches et 250 000 litres de quotas. Je voulais me mettre à mon compte, explique-t-il sans détour. Avec la déprise laitière, j’avais la possibilité dans le Sud-Ouest d’avoir du quota et d’évoluer rapidement ». Son origine agricole — son père avait une exploitation de 60 vaches allaitantes en Dordogne — a pesé dans sa décision mais affirme-t-il, « si cela n’avait pas été le lait, j’aurais entrepris dans un autre domaine ».

Depuis, l’exploitation ne cesse de se développer. Trois ans après son installation, il produit 700 000 litres de lait sur 100 ha et embauche son premier salarié. Il décide alors d’investir dans un bâtiment équipé de trois robots pour produire 1,2 million de litres. Puis en 2008, il remplace les robots par un roto de 28 places et embauche un deuxième salarié. « Le robot n’est pas adapté aux grands troupeaux, il ne permet pas de faire d’économies d’échelle et coûte cher en maintenance et en électricité », argumente-t-il. Il n’a alors qu’une idée en tête : poursuivre le développement de l’élevage, gagner en productivité et technicité, à l’image de ce qu’il avait connu dans l’industrie vingt ans plus tôt. Un dossier ICPE est établi pour monter à 200 vaches avec leur suite.

En 2013, alors qu’il trait deux millions de litres de lait avec deux salariés, François Guillomon commence à se poser des questions. « Je m’étais organisé avec un salarié le matin, un salarié le soir, et chacun prenait en charge un week-end sur trois. C’était lourd. Quand on est installé seul et hors cadre familial, sans apport personnel, il faut surmonter deux handicaps. Le premier est le problème de main-d’œuvre : un salarié travaille 35 heures pas 70, et il n’y a pas d’aide familiale gratuite. Le second est l’écueil financier. Le montant de la reprise n’est pas le même : je suis tout juste en train de finir de rembourser les prêts liés à l’installation dont l’achat de 15 hectares de foncier. » Conséquence : « j’arrivais juste à l’équilibre et n’avais aucune marge de manœuvre alors que je sentais venir la mondialisation. Je voulais m’adapter ».

Un budget de trésorerie mis à jour en permanence

François Guillomon décide alors en 2014 de faire le grand saut : doubler la production et passer en trois ans de 2 à 4 millions de litres. Il a deux objectifs : baisser le prix de revient et avoir moins de pression en embauchant davantage de salariés. Il fait un plan d’investissement pour financer l’agrandissement du bâtiment et le croît de cheptel. L’augmentation des stocks est financée par un court terme bancaire amortissable. Il produit 3 millions de litres en 2015 et 3,5 millions en 2016. Au moment du reportage, l’exploitation est encore en phase de transition mais les 400 vaches sont là et les 4 millions de litres seront produits en 2017.

Avec un prix du lait à 313 €/1 000 litres en 2015 et 292 €/1 000 litres en 2016 – la SCEA livre à Savencia —, il n’a pas été aidé par la conjoncture. « Le prix a chuté au moment où les stocks et le cheptel étaient en pleine phase de croissance. L’élevage ne tournait pas en plein régime alors que l’organisation était en place pour produire 4 millions de litres. » Il a fallu aller l’expliquer aux banquiers. « J’ai joué la clarté, en les prévenant que cette année, cela n’allait pas passer : j’ai annoncé 80 000 euros de pertes maximum. Un pool bancaire a été constitué avec quatre banques et j’ai obtenu un report. »

Mais il n’est pas allé voir les banques les mains vides : en parfait entrepreneur, il connaît ses chiffres. Tout ce qui se passe sur l’exploitation est enregistré au jour le jour dans des tableaux Excel. Il dispose ainsi d’une fiche technique par culture, jusqu’au calcul de la marge nette. Tous les événements qui concernent les vaches sont de même répertoriés et il calcule chaque mois une série d’indicateurs techniques (plus d’une centaine) concernant les pathologies, la repro, la détection des chaleurs, la production, la mortalité, la ration, les réformes, les taries… Il travaille par ailleurs avec un prévisionnel sur deux ans : celui-ci est donc établi jusqu’au 30 avril 2019. Et il dispose d’un budget prévisionnel de trésorerie mois par mois. « Je le mets à jour dès réception d’une facture, précise-t-il. Je sais ainsi toujours exactement où j’en suis. Je suis incapable de naviguer à vue et de prendre sereinement une décision si je ne calcule pas. » Une chose est sûre : « le fait de tout enregistrer et de disposer d’un prévisionnel donne confiance aux banques ».

Un planning hebdomadaire avec les tâches de chacun

L’autre élément clé de la SCEA Mélusine, c’est le management des employés. L’exploitation tourne avec six salariés depuis deux ans et demi : une responsable du suivi du troupeau, deux équipes de deux trayeurs (une du matin et une de l’après-midi) et un chauffeur. « Je n’ai pas trop de problèmes pour trouver des salariés stables sur l’élevage. J’ai eu plus de mal à stabiliser le poste de chauffeur car il démarre à 6 heures pour alimenter le troupeau avant d’aller dans les champs. » La responsable (Ambre), la même depuis quatre ans, a été formée par la précédente responsable. « J’essaie de rendre mes salariés autonomes. Je prépare un planning hebdomadaire avec une liste des tâches à effectuer chaque jour pour chacun ». La responsable est chargée de vérifier son respect. Elle travaille de 8h à 13h et commence par passer en revue les données sur le troupeau, repère les problèmes, les vaches qui ont baissé, celles à inséminer, contacte le véto, contrôle les stocks et passe les commandes le lundi…
L’organisation est définie par période de quinze jours. « Chaque binôme travaille un week-end sur deux (20 h) : il effectue les traites du matin et du soir mais ne travaille pas le vendredi et le lundi, c’est l’autre équipe qui assure les deux traites. » Au final chaque semaine, chaque équipe travaille trois journées de 5 heures, deux journées de 10 heures et se repose deux jours. Une réunion d’une heure est organisée tous les mois : « on analyse les résultats techniques, la production, la qualité du lait, la mortalité, combien de veaux ont été perdus au vêlage, si ce sont des pertes de nuit ou de jour… Si j’ai repéré quelque chose d’anormal, je le signale aussi lors de ces réunions. Ce matin, par exemple, des vaches sont restées bloquées après une piqûre parce que le loquet était mal remis ».

Un suivi réalisé par un consultant vétérinaire espagnol

De nombreuses procédures ont été mises en place (voir ci-contre). « Avec 400 vaches, il est indispensable d’avoir de la rigueur sinon on court à l’échec », souligne François Guillomon. Depuis trois ans, il travaille avec un vétérinaire consultant espagnol spécialisé dans le suivi des grands troupeaux ; il vient une fois tous les deux mois. Sur ses conseils, il a fait tomber les murs de sa stabulation. « Le premier aliment de la vache, c’est l’air m’a-t-il dit. L’effet sur les cellules a été radical : 100 000 cellules en moins. Il a aussi corrigé les protocoles, amélioré le confort, les circuits d’alimentation… » Les vaches sont toute l’année en bâtiment. Des ventilateurs et brumisateurs ont été installés lors de l’agrandissement de la stabulation. Elles sont sur logettes creuses avec un mélange de compost et d’un produit contenant 28 % CaO et 18 % MgO depuis un an. « J’ai obtenu une amélioration au niveau cellules et mammites. Le budget pour ce produit pour litière est équivalent au coût d’un chaulage. »

Les vaches sont réparties en deux lots de 200 en fonction du stade de lactation : un lot de fraîches vêlées et de mise à la reproduction, un lot de gestantes et réformes prévues. La ration complète est à base d’ensilage de maïs (27 kg) et d’ensilage de méteil (4,5 kg) à 35 % MS, c’est le seul apport de fibres. Elle est équilibrée avec du tourteau de colza acheté au port de Bordeaux par contrats à livraison différée, de la farine de maïs sur appel d’offres et un mélange fabriqué à la carte par une usine espagnole. Ce premix contient du carbonate de calcium, du chlorure de magnésium, du bicarbonate de soude, de la farine de blé, et du tourteau de soja. « Avant je le fabriquais moi-même mais l’usine espagnole me le fournit au même prix. Je passe commande une fois par mois et je peux le réactualiser en fonction des résultats d’analyse. L’avantage de ce premix est de permettre une préparation très rapide de la ration. » Deux mélangeuses (18 m³) sont distribuées le matin et une le soir. Les fourrages sont analysés une fois par mois, la matière sèche est réalisée une fois par semaine en interne par Ambre. La ration est réajustée si nécessaire par le consultant en fonction des résultats.

Des fourrages analysés une fois par mois

Les taries sont logées dans un ancien bâtiment sur litière paillée. Elles sont taries le jeudi et reçoivent une ration spécifique à base d’ensilage de maïs, méteil, tourteau de colza, paille de blé, carbonate de calcium, chlorure de magnésium. « Cinquante jours avant vêlage, la baca est inversée avec du chlorure de magnésium. Le pH urinaire est contrôlé tous les quinze jours ; il dérape (au-dessus de 7,5) depuis un mois, je vais revoir la ration avec le consultant. »

Les vêlages sont étalés sur l’année. « Depuis quatre mois, les vaches sont cyclées systématiquement avec des prostaglandines dès le 26e jour après la mise bas. Cela aide aussi celles avec une petite métrite à se nettoyer. » Deux échographies sont effectuées à 35 et 90 jours par la coopérative d’insémination. Les inséminations sont faites par trois salariés de l’élevage qui ont été formés : « ils réalisent les inséminations entre 8 et 12 heures après le pic de chaleur détecté par l’activité ». Le nom de l’inséminateur est noté pour tenir des statistiques, et l’un des salariés qui obtenait de moins bons résultats, est reparti en formation. Les vaches à inséminer sont triées automatiquement en sortie de traite. Les résultats de reproduction se sont bien améliorés même s’il reste encore une marge de manœuvre (VIAF 152 jours).

Côté pattes, le pareur vient tous les quinze jours, le mercredi. « Il pare toutes les vaches qui vont être taries dans les 20 jours et les boiteuses. » Les vaches à parer sont elles aussi triées automatiquement vers les boxes de parage en sortie de traite. Un pédiluve fixe équipé d’un robinet et d’une vidange est installé au bout du couloir de retour de traite le long de l’aire d’attente ; les vaches sont traitées en prévention deux fois par semaine. Les couloirs sont raclés toutes les heures et demie avec un racleur à corde, « un système très simple qui nécessite peu d’entretien ». Tout le troupeau est par ailleurs vacciné contre l’entérotoxémie et contre les maladies respiratoires (RS/IP3) et le BVD.

Des indicateurs techniques qui s’améliorent

François Guillomon le reconnaît : il a fait des erreurs pendant ces trois années de croissance. « J’ai mal anticipé le renouvellement. J’ai saisi quelques opportunités de cessations d’élevage en achetant tout le troupeau : les 3es lactations que j’ai achetées m’ont coûté très cher en trésorerie, je les ai achetées deux fois ! J’ai également patiné sur la repro. » Il a aussi rencontré des problèmes auxquels il n’avait pas pensé. « On ne maîtrise pas tout. Il a par exemple fallu que j’investisse 70 000 euros dans un transformateur et une armoire électrique aux normes, car suite à l’installation du 2e tank, la puissance électrique n’était pas suffisante ». Il n’avait pas prévu non plus que les aides PAC baisseraient autant et aussi rapidement. « Elles ont diminué de 30 % en trois ans. Et je n’ai pas pu bénéficier des ATR (Apport de trésorerie remboursable) car je dépasse le plafond des minimis, cela me coûte cher en trésorerie. »

L’élevage est encore en phase de transition. Si le pari n’est pas gagné, François Guillomon est plutôt confiant. Ses indicateurs techniques s’améliorent et devraient permettre d’améliorer le prix de revient du litre de lait (335 €/1 000 l actuellement). Il cherche constamment des pistes pour réduire ses coûts de production. Toute décision est prise après calcul de son impact sur le revenu en incluant le coût salarié. Il prévoit ainsi début 2018 d’investir 19 000 € dans un broyeur à céréales d’une capacité de 2 tonnes/heure. « Le gain est estimé à 30€/tonne sur le maïs farine avec un approvisionnement en grain directement chez les producteurs équipés en séchoir et stockage. Le retour sur investissement est prévu sur un an. » Il relance par ailleurs une étude sur la rentabilité d’un méthaniseur. Et malgré tous les discours actuels autour de l’élevage et des attentes sociétales, il est en tout cas convaincu d’être dans la bonne direction. « Le budget alimentaire des ménages ne cesse de diminuer depuis des années. Ce que la majorité des consommateurs regardent quand ils font leurs courses, c’est le prix. »