Coopération / Exportations

Senalia veut profiter de la situation porteuse pour renforcer les liens avec sa clientèle

A mi-parcours de la campagne 2010/11, Senalia a exporté 2,5 Mt de céréales, chiffre qui n’avait été atteint qu’après huit mois d’activité en 2009/10 ! Malgré un retard à l’allumage, cette dernière campagne s’est conclue sur un record de 4,2 Mt d’exportations. Activités de diversification comprises, le groupe  coopératif a manutentionné plus de 7,7 Mt. Au 31 décembre, l’activité globale du groupe a bondi de 18 % sur un an. Les bons chiffres enregistrés sur ce premier semestre 2010/11 résultent avant tout de l’absence de la plupart des pays exportateurs sur le marché mondial. Mais « ne nous laissons pas entraîner à la facilité, mettait en garde Gilles Kindelberger, directeur opérationnel de l’union à l’occasion de son assemblée générale, le 7 janvier à Paris. Au contraire, « c’est le moment de mettre en œuvre tout ce qui peut fidéliser » la clientèle des céréales françaises, à 71 % nord-africaine, renchérissait de son côté le président de Senalia, Jean-Jacques Vorimore.

Développer les services à destination
    Près de 90 % des exportations réalisées depuis les installations de Senalia partent sur pays tiers. Importance des volumes, concurrence de l’origine mer Noire et demande peu pressée de s’engager se sont soldés par un début de campagne poussif en 2009/10, notamment en blé, rappelle Gilles Kindelberger. Sur les quatre premiers mois de campagne, seules 300.000 t ont été exportées. Il a fallu attendre février pour retrouver une activité conséquente, « grâce à des ventes massives sur l’Algérie ». Le dynamisme du second semestre a permis de dépasser le tonnage de l’année précédente avec un bond de 10 % des exportations de blé, qui représente plus de 80 % des tonnages transités par les terminaux du groupe. Senalia a même conforté, à 55 %, sa part de marché sur le Grand port maritime de Rouen, soit une hausse de 10 points en cinq ans.
    Rien à voir avec la campagne actuelle qui enregistre des exportations céréalières mensuelles supérieures à 400.000 t depuis septembre, et son pic de 583.000 t ! Mais, comme l’image le directeur opérationnel, « nous n’avons pas encore le don de multiplier les tonnes. Nous ne pourrons exporter que ce qui a été récolté ». Quoi qu’il en soit le bilan sera bon. Et « si cette année il semble que tout puisse se vendre, surtout ne commettons pas l’erreur de relâcher nos efforts. La concurrence reviendra très vite », anticipe Jean-Jacques Vorimore qui invite plutôt à développer « les services à destination ». Senalia est à même d’assurer, comme il le fait au Maroc, du conseil en matière de conception de diagrammes, de choix d’outils de gestion, etc. Un moyen de fidéliser les acheteurs. Ce type de démarche permet  également de faciliter le parcours des productions françaises expédiées et de maintenir la qualité des lots jusqu’au transformateur. Cela valorise aussi le savoir-faire portuaire et logistique de Senalia et améliore ses performances commerciales. Ces initiatives pourraient être élargies à d’autres destinations, et notamment à l’Egypte. « Se rapprocher » des clients égyptiens « nous semble important dans la stratégie française, de façon à éviter de trop concentrer nos livraisons sur certaines destinations », poursuit le président de l’union. « L’enjeu de ce marché est trop important pour être négligé ou traité comme une variable d’ajustement. » Le groupe Senalia se dit donc « prêt à s’investir dans les initiatives qui pourraient être prises en la matière ». Et d’esprérer que le changement de position du Caire, qui n’exige plus que les Panamax soient chargés sur un port unique, ne soit pas que conjoncturel. Toujours sur cette destination, le groupe a mis en place pour l’exportation des protéagineux, un modèle de contractualisation –entre l’utilisateur et la filière française liée à Senalia– qui participe à une activité « soutenue » sur ces produits pour la campagne en cours.  

Des ambitions affichées en orges de brasserie
    Face à un marché de l’orge de mouture qui peine à trouver un débouché pérenne, Senalia porte aussi beaucoup d’attention aux orges de brasserie. Le groupe investit notamment pour développer les expéditions par containers. Comme l’assure Jean-Jacques Vorimore, « nous sommes capables de livrer  n’importe quel pont de chargement de Chine », cible affichée compte tenu de ses besoins croissants. Certes les exportations d’orges de brasserie via Senalia ont accusé un repli de 26 % en 2009/10, en raison d’une avarie au printemps dernier, et les expéditions restent, depuis juillet, en retrait par rapport à l’an dernier. Mais les contrats passés dernièrement avec la Chine « devraient nous permettre de rattrapper notre retard d’ici la fin de campagne », estime Gilles Kindelberger. Quant à l’orge de mouture, les dirigeants de Senalia ne désespèrent pas de pouvoir profiter de la forte demande internationale dont seuls les fournisseurs du nord et du sud de l’Europe ont jusqu’ici bénéficié. Ils regrettent par ailleurs que le projet de valorisation de l’orge par la bioéthanolerie de Lillebonne n’ait pas tenu ses promesses, empêchant l’arrivée à capacité nominale de l’usine qui affiche néanmoins une montée en puissance depuis sa création.
    Cherchant à optimiser l’exploitation de ses outils, donc à réduire ses frais, mais aussi à s’affranchir des fluctuations du marché international, Senalia a en effet diversifié son activité, via Terreos donc, mais aussi Saipol, Diester Industrie, Saint-Louis-Sucre ou encore Barry-Callebaut. Au total, les métiers de diversification du groupe ont engendré un trafic de 3,36 Mt, chiffre en progression de 5,2 % sur un an. Si ce segment accuse « un léger tassement en 2010/11», l’activité globale s’affiche en hausse de 18 % au 31 décembre. Cette situation permet à Senalia d’afficher un chiffre d’affaires de 33,1 M€, (+6,3 %) et de planifier 20 M€ d’investissements pour renouveler et moderniser ses installations.