Moisson 2025 : ne pas manquer les opportunités de vendre ses céréales

Après une année 2024 marquée par des rendements décevants et une qualité en retrait, la moisson 2025 apporte satisfaction aux agriculteurs. Malheureusement, cette bonne nouvelle s’accompagne de prix des céréales en berne et de charges d’intrants en hausse. Cet effet ciseaux complique la commercialisation de la récolte pour les agriculteurs qui vont devoir être attentifs tout au long de la campagne pour ne pas manquer d’opportunité.

Les prix des céréales restent durablement bas

On doit le maintien des prix à un bas niveau à une demande atone sur la scène internationale, notamment à l’export, alors que l’offre mondiale progresse. Le prix du blé oscille autour de 200 €/t depuis plusieurs mois, soit au même niveau qu’en 2020. Pour Matthieu Beyaert (Noriap), les fondamentaux « ne plaident pas pour une hausse significative des prix ». Une analyse partagée par Arnaud Ponset, qui recommande de laisser passer « la pression des moissons » et d’observer les récoltes en Mer noire avant de se prononcer.

Des charges d’intrants toujours élevées en grandes cultures

Côté charges, les engrais, notamment azotés, restent chers, affectés par les taxes à l’importation sur les engrais russes. La solution azotée est passée de 275 €/t en janvier 2025 à 340 €/t en avril, soit une hausse de 24 % en 4 mois. L’ammonitrate, relativement stable entre octobre et décembre 2024, a augmenté de 21 % de janvier à avril 2025, passant de 377 €/à 455 €/t. Pour exemple, cette hausse a enchéri de +/- 30 €/t le coût de production du blé. Les prix des phytosanitaires et des semences sont globalement orientés à la hausse, malgré un léger repli des semences standard.

La conséquence est que l’effet ciseaux se resserre : des coûts de production élevée face à des prix de vente peu rémunérateurs mettent en difficulté l’équilibre économique des exploitations, malgré des rendements en hausse de 18 % pour le blé.

Piloter ses ventes avec méthode

Dans cette situation de prix bas et qui évoluent peu, les experts insistent : commercialiser sa récolte ne s’improvise pas. Il faut avant tout connaître son coût de revient, en intégrant toutes les charges (opérationnelles, de structure et logistiques) et se fixer un seuil de commercialisation réaliste qui correspond au prix de vente minimum qui permettra de rémunérer l’ensemble des ressources mobilisées pour produire.

Selon Sylvain Jessionesse de Piloter sa Ferme, le coût de production du blé de la ferme France en 2025 est d’environ 200-210 €/t pour un rendement « normal » (rémunération de l’agriculteur incluse). Or, aujourd’hui, le prix du blé départ ferme est de 185 €/t, il manque donc en moyenne entre 15 € et 20€/t pour couvrir son coût de production. En février 2025, il était possible de vendre son blé à 210 €/t.

La conclusion est qu’il faut être capable de vendre quand l’opportunité de couvrir son coût de production se présente. Cela passe notamment par l’étalement de la vente de sa récolte. Car les experts sont unanimes, c’est une stratégie « dangereuse » de n’avoir rien engagé aujourd’hui au titre de la récolte 2025.

Autre point clé : la gestion de la trésorerie. Il est essentiel d’anticiper ses besoins tout au long de l’année. « Il faut éviter de se retrouver pris en étau avec l’obligation de vendre par besoin de trésorerie malgré des prix pas assez rémunérateurs », souligne Thomas Lachaniette, responsable achats productions végétales de la coopérative Océalia. Il insiste sur la nécessité de construire un plan de commercialisation clair, articulé autour du seuil de commercialisation et des besoins de trésorerie.

Ne pas rester passif face aux marchés

Dans un contexte aussi incertain, la réactivité est de mise pour ne pas manquer d’opportunité de vente. « Il ne faut pas être attentiste », prévient Matthieu Beyaert, responsable des marchés de la coopérative Noriap. L’idéal ? Avoir sécurisé environ 30 % de sa récolte dès la moisson, en particulier sur les cultures à bonne rentabilité comme le colza. Le coût de production de cette culture s’établit autour de 450 €/t alors qu’il est possible de le vendre aujourd’hui à 500 €/t, ce qui est 50 €/t au-dessus du coût de revient.

Pour le blé tendre, des fenêtres de prix plus favorables pourraient s’ouvrir entre décembre et janvier, pour ceux qui disposent d’une trésorerie suffisante. Pour les agriculteurs stockeurs, avec des taux de protéines assez bas cette année, il est très important d’analyser la qualité de la récolte stockée. Des opportunités existent actuellement pour des blés de qualité moindre, mais cela pourrait ne pas durer. Vigilance donc pour ne pas se retrouver avec une récolte sans débouché.

Plus que jamais cette année, il faudra être attentif et capable d’appuyer sur le bouton sans tergiverser dès que son prix d’intérêt sera atteint, car les opportunités pourraient se faire rares. Cela passe par le suivi des évolutions de marchés et des facteurs macroéconomiques comme la parité euro/dollar, qui influencent fortement les cours.