Contractualisation : « Océalia garantit une marge minimale aux agriculteurs pour partager les risques »

Quel est le principe du contrat de « garantie de marge semi-nette » lancé par Océalia ?

La coopérative Océalia (Poitou-Charentes et Limousin) a annoncé, le 15 octobre, le lancement d’un nouveau modèle d’accompagnement des agriculteurs : le contrat « garantie de marge semi-nette ». Son ambition est d’accompagner les agriculteurs qui souhaitent faire évoluer leurs pratiques, mais qui ne peuvent en supporter seuls le coût et les risques économiques, tout en contribuant à lutter contre la déprise agricole. Concrètement, un contrat annuel est passé entre un agriculteur, la coopérative et une entreprise de travaux agricoles (ETA) avec la définition conjointe d’une stratégie technique pour l’atelier grandes cultures. Océalia s’engage à assumer une partie du risque économique lié aux choix retenus, tandis que l’ETA réalise les travaux au champ et en assure la traçabilité. L’agriculteur conserve la gouvernance totale de son exploitation.

Quels sont les objectifs d’Océalia avec ce contrat ?

Sébastien Forest : La première vocation du dispositif est d’accompagner les agriculteurs dans leurs changements de pratiques en partageant le risque. Nous voulons faire évoluer notre relation avec les agriculteurs. La coopérative devient un partenaire qui s’engage sur une garantie de performance du système d’exploitation. Ce dispositif est lié à notre démarche « Le Sillon Responsable » qui vise à accompagner nos adhérents vers des pratiques culturales plus durables sur les plans techniques et économiques.

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La deuxième finalité est plus contextuelle et opportuniste. Il s’agit de combattre l’installation de la jachère sur notre territoire des zones intermédiaires du grand ouest. Le phénomène a débuté sur les exploitations mixtes vignes et grandes cultures, et se développe aujourd’hui sur les exploitations céréalières et de polycultures élevage. Avec notre contrat, l’objectif est d’inciter les agriculteurs à cultiver leurs terres plutôt qu’à les mettre en jachère. Et il faut bien préciser que la coopérative n’aspire ni à louer, ni à racheter ou reprendre les terres engagées dans la démarche.

Quels éléments sont pris en compte dans le calcul de la marge semi-nette ?

S. F : Un diagnostic individuel de l’exploitation est réalisé pour faire le point sur les types de sols, l’assolement existant, les potentiels de rendements, la santé financière, etc. Sur ces bases, une marge semi-nette annuelle est calculée à l’exploitation ou sur l’atelier grandes cultures si c’est une ferme mixte. La marge semi-nette correspond aux produits (rendement X prix prévisionnel payé par la coopérative) dont sont retranchées les charges opérationnelles correspondant à l’itinéraire technique défini (intrants, OAD, accompagnement technique et réglementaire…) et les charges de mécanisation (coût ETA). Les charges de structure n’entrent pas dans le calcul de cette marge, ni les aides de la PAC que l’agriculteur peut continuer à toucher.

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Comment Océalia partage-t-elle le risque économique et les gains avec les agriculteurs ?

Dès la signature du contrat, l’agriculteur connaît la marge semi-nette minimum sur laquelle il peut compter. À la récolte, si la marge réelle est plus faible, la coopérative compense intégralement la différence. Si elle est plus élevée, le bénéfice est partagé entre Océalia, l’agriculteur et l’ETA. La coopérative ne se limite plus à préconiser des choix techniques, elle assume une partie de leur impact financier. Nous sommes dans une logique de performance pluriannuelle, sachant que certaines années, les marges seront plus faibles que l’objectif, et d’autres, elles seront plus élevées. Pour lisser le risque pour la coopérative, l’objectif est de développer ce dispositif un peu partout sur nos territoires céréaliers, qui sont différents sur le plan pédo-climatique.

Quelles sont les exploitations ciblées ?

S. F : Nous ciblons les exploitations qui laissent des terres en jachère, mais pas uniquement. Nous avons des adhérents intéressés pour changer de pratiques culturales, mais qui préfèrent déléguer la mise en œuvre ou qui atteignent une taille critique où le renouvellement du matériel est difficile dans le contexte actuel. ​​​Certains adhérents rentrent d’eux-mêmes dans le dispositif, d’autres sont identifiés par nos conseillers et nous leur proposons.

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En 2025, nous avons expérimenté le dispositif sur une première ferme afin d’en construire les bases. En 2026, il a été mis en place sur 700 hectares avec 8 exploitations aux typologies très variées. Pour la récolte 2027, nous prévoyons son déploiement sur 25 exploitations, soit environ 2 000 hectares, sur les départements les plus céréaliers de notre territoire. Pour l’instant, nous n’avons pas d’ambition plus forte de développement. Nous sommes encore dans une phase expérimentale, avec des bilans en cours sur l’expérimentation 2026.

Pourquoi intégrer les ETA dans le dispositif ?

S. F : L’organisation actuelle, avec réalisation du travail par une ETA locale, est expérimentale et n’a pas forcément vocation à rester une obligation. Aujourd’hui, elle a deux objectifs. Le premier est d’avoir une lisibilité forte de la valeur que l’on donne aux charges de mécanisation. Le montant facturé par l’ETA à Océalia est cadré en début d’année. Cela nous permet de quantifier correctement la charge de mécanisation pour calculer la marge semi-nette. D’une exploitation à l’autre, les charges sont très variables, et difficiles à évaluer en amont de la campagne. Nous avons choisi un système pratique et simple pour tout le monde, mais qui peut évoluer à l’avenir.

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Le second objectif est de faire bénéficier l’agriculteur de matériel plus performant. On peut citer des semoirs monograines pour les semis de colza, du matériel permettant de localiser la fertilisation, des outils de modulation intra-parcellaire… Les exploitations engagées dans cette démarche peuvent avoir une partie de leur parc matériel vieillissante, voire absente quand les terres sont en jachère depuis plusieurs années.

Quels types de choix techniques sont adossés au contrat ?

S. F : Les itinéraires techniques sont raisonnés avec l’agriculteur, dans un objectif de performance économique, en cherchant à optimiser les charges. La fertilisation du colza et des céréales, les traitements fongicides sont déterminés à l’aide d’OAD (outils d’aide à la décision). L’état des sols est qualifié dès le démarrage, avec la réalisation d’analyses de terre. Cela permet de faire si nécessaire des amendements organiques, ou encore de raisonner le choix des couverts d’interculture.

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Concernant la gestion des adventices, nous mettons d’abord en avant l’agronomie. On va par exemple réintroduire du colza dans les rotations où il avait disparu, ou maintenir des cultures de printemps, tournesol ou maïs si c’est possible. Pour allonger les rotations, nous restons sur des cultures représentatives de nos territoires : blé dur, orge de printemps, un peu de lin, dans la limite de nos possibilités commerciales.