Bienvenue à la ferme : « Notre réussite, c’est d’avoir rendu le produit fermier incontournable »

Comment se portent les adhérents de Bienvenue à la ferme dans le contexte d’inflation que nous connaissons ? 

Jean-Marie Lenfant : La situation est variable selon les territoires. Le Sud de la France, par exemple, est en difficulté mais c’est à l’image de la production agricole. Il faut noter que les céréaliers bio qui transforment s’en sortent mieux que leurs collègues. On a réalisé une étude en Normandie, où je vis, le résultat est que nos prix n’ont que très peu augmenté par rapport à l’inflation. En plus, Bienvenue à la ferme ouvre neuf magasins affiliés cette année avec l’objectif d’en ouvrir neuf autres l’an prochain, ce qui montre qu’il y a une dynamique. 

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Que sont exactement ces magasins et où sont-ils répartis ? 

JML : A date du 18 juillet, 10 magasins ont ouvert, répartis dans toute la France. Les chambres d’agriculture ont créé une SAS, Fermes and co, en partenariat avec des banques. L’objectif est d’accompagner les porteurs de projets de vente directe à s’organiser et à profiter du réseau Bienvenue à la ferme. 

Pourquoi des magasins ? 

JML : Notre rôle est de créer de l’activité économique sur tout le territoire. Or, l’enjeu de la vente directe aujourd’hui est de se structurer comme une entreprise et d’ouvrir, tous les jours, un magasin de destination, c’est-à-dire un lieu où les consommateurs peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin pour la semaine. C’est différent, d’un point de vente où on peut trouver, trois jours par semaine, un certain type de produits.

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Pour une partie des porteurs, il s’agit d’agrandissements de points de vente à la ferme. Les projets peuvent aussi être portés par des non-agriculteurs. Dans les magasins, l’offre est majoritairement locale et issue du réseau Bienvenue à la ferme pour les productions plus éloignées : en moyenne, une centaine d’agriculteurs est partie prenante avec 1 500 à 2 000 produits référencés.  

Comment accompagnez-vous les porteurs de projet ? 

JML : Nous les aidons à monter leur dossier de financement, leur proposons nos outils de géomarketing ou de gestion. Ils sont intégrés au groupe WhatsApp des gérants de magasins pour avoir des échanges avec eux et nous les rencontrons régulièrement pour faire le point, les informer des nouveautés réglementaires par exemple. Nous les aidons aussi à faire le sourcing des produits et d’ailleurs, nous avons décidé de ne pas créer de centrale d’achat pour éviter tout intermédiaire qui capte une part de la valeur.  

Il y a moins de projets qu’avant le Covid, mais avec une approche plus professionnelle

Après les déceptions de la période post-Covid, l’intérêt pour la vente directe est-il en train de repartir ? 

JML : C’est vrai que, pendant la période du Covid, beaucoup d’agriculteurs ont surinvesti et se sont retrouvés en difficulté parce que les consommateurs ne sont plus revenus dans les fermes. Mon sentiment c’est que ça revient. Par les jeunes installés notamment, qui ont envie de voir du monde dans leur ferme, ou ceux qui essayent d’agrandir leur point de vente à la ferme. Je constate qu’il y a moins de projets qu’avant le Covid, mais avec une approche plus professionnelle. 

L’offre de vente directe se structure ? 

JML : On est à une période où c’est important de se poser la question de la communication et du commerce. On ne peut pas se permettre de subir le marché. Il faut être proactif : aller chercher de nouveaux clients, faire de la communication. Je constate une professionnalisation de l’activité, grâce, entre autres, aux réglementations qui nous poussent à progresser. 

Tous ceux qui ont goûté à la transformation n’arrêtent pas. On passe en « mode projet » et là, les possibilités s’ouvrent. C’est une démarche positive. On me dit parfois que l’agriculteur n’est pas commerçant, mais c’est faux. Nos grands-parents vendaient leurs produits dans leurs fermes. 

D’autres acteurs vendent des produits fermiers, est-ce que c’est une concurrence pour les producteurs qui vendent en direct ? 

JML : On trouve nos produits un peu partout, même les supermarchés ont des rayons de produits en circuit-court, mais ça reste marginal en volume. Pour moi, c’est une bonne chose parce que l’enjeu, c’est de faire connaître nos produits et de les rendre disponibles. Notre réussite, c’est d’avoir rendu le produit fermier incontournable. Plus les produits sont diffusés, plus ils se vendent. L’intérêt est aussi qu’un maximum d’agriculteurs puissent en profiter.