« Pour s’agrandir, il faut déjà avoir les marchés pour ses vins », Loïc Perrin, fondateur de Terroir Conseil & Performance

La seule raison qui peut motiver un agrandissement, c’est d’avoir déjà les marchés en face pour la production supplémentaire. Si non, les économies d’échelle sont un mythe. Vendre au négoce peut être un débouché mais ça ne sera rentable que sur certaines appellations. Par exemple, sur châteauneuf-du-pape ou gigondas.

Ce genre de cas, c’est un volume anecdotique en France et la parcelle en vente sera alors convoitée par une trentaine d’acquéreurs parce qu’elle est par construction hyper rentable. Sur des parcelles moins prisées, en l’absence de débouchés commerciaux, même si le coût à l’hectare diminue, les différences de coût de production et de coût de revient ne seront pas suffisantes pour que ça soit rentable.

En coopération, il peut y avoir une économie d’échelle. Je donne souvent ce ratio pour ce qui est du temps de travail : un hectare en cave particulière correspond à deux hectares en coopération ou négoce. Mais on ne maîtrise pas la valorisation de la production. Il faut que l’appellation soit stable ou ascendante. Pour les appellations vastes et génériques, c’est risqué.

C’est la difficulté inhérente à toute réflexion sur la surface. On est sur des marchés très volatiles pour le commercial. Le foncier, c’est une autre échelle de temps.

Il faut comprendre et accepter ce décalage structurel. Du point de vue du compte de résultat, de la gestion quotidienne et de l’impact sur la trésorerie, mieux vaut être en pénurie qu’en surcapacité de production. Des opportunités d’achat de parcelles, il y en a souvent.

Il faut avoir de la lucidité sur les ventes. L’expert-comptable et le vigneron peuvent facilement savoir, en se mettant 2 heures autour d’une table, combien vont coûter 4, 6 ou 8 hectares de plus à la production. Mais pour répondre à la question de comment on va vendre, on est sur des hypothèses. Il faut pourtant se demander comment on va faire. Est-ce que c’est plus de salons, plus de coups de fil à passer ? Souvent le plan commercial est élaboré de façon budgétaire. Se dire « il faudra trouver 20 % de marché en plus mais je verrai bien comment », c’est le risque d’une spirale dangereuse.