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Réussir la vente en circuit court en élevage ovin

Être vendeur direct, c’est exercer au moins trois métiers très différents : éleveur, transformateur et commercial. Si le revenu généré par la vente en circuit court peut être intéressant, attention à la charge de travail importante qui nécessite une organisation sans faille. Prendre le temps de la réflexion et bien s’entourer permettent de sécuriser son projet. De nombreux outils existent et des conseillers spécialisés sont présents dans toutes les régions pour accompagner les éleveurs que ce soit sur les aspects réglementaire, aménagement, conduite technique ou encore débouchés.

Commercialiser tout ou partie de sa production en circuit court demande beaucoup d'organisation et de temps. Le volet commercialisation en doit pas être négligé, et cela prend du temps de constituer et conserver une clientèle.
Commercialiser tout ou partie de sa production en circuit court demande beaucoup d'organisation et de temps. Le volet commercialisation en doit pas être négligé, et cela prend du temps de constituer et conserver une clientèle.
© V. Hervé-Quartier

« Commercialiser une partie ou la totalité de sa production en vente directe entraîne des changements techniques, implique de nouvelles charges et change le bilan économique de l’exploitation, rappelle Rémi Leconte de la Maison régionale de l’élevage de Provence-Alpes-Côte-d’Azur (MRE Paca). Lorsqu’on s’installe, il peut être compliqué de tout mener de front : la partie élevage et la commercialisation. »

Avant de se lancer, un certain nombre de questions se posent : est-ce qu’il faut que j’adapte ma production à la demande et dans ce cas je choisis d’avoir plusieurs périodes d’agnelage par an ? Comment reporter mes agneaux pour en avoir un peu toute l’année ? « Plusieurs périodes d’agnelage supposent plusieurs lots et une complexification de travail en élevage, précise Rémi Leconte. Cette question est à raisonner en fonction de la saisonnalité ou non des débouchés. L’éleveur peut aussi jouer sur la durée d’engraissement pour étaler les ventes. »

Adéquation entre système d’élevage et débouchés

La vente directe prend évidemment du temps et il ne faut pas le sous-estimer dans la réflexion de son projet. Il faut compter du temps pour transformer le lait, amener et récupérer sa viande à l’abattoir ou à la salle de découpe, pour assurer les relations avec les clients…

Commercialiser ses produits en circuits courts demande une bonne trésorerie les premières années, le temps de créer sa clientèle

En complément d’investissements plus ou moins importants pour les locaux de transformation, les équipements nécessaires sont bien sûr à ne pas oublier : bétaillère, remorque isotherme, remorque réfrigérée, remorque adaptée pour des colis ou des carcasses…

Les coûts sont nombreux, à calculer selon la situation de chacun. Des références et outils d’évaluation existent pour les fromagers fermiers. Un réseau thématique « viandes en circuit court » vient de débuter. Il viendra apporter de nombreux outils aux porteurs de projets et éleveurs déjà installés.

S’adapter à son bassin de consommation

Lors d’un projet de vente directe, la maîtrise du plus d’étapes possible, dont celles de la découpe et de la transformation, est importante pour beaucoup d’éleveurs. Ces opérations nécessitent des compétences et souvent une formation. Lorsque la décision de réaliser son atelier de découpe est prise, il est important de se faire accompagner et de se documenter.

Enfin, même si la commercialisation apparaît comme la dernière étape, elle n’est pas à réfléchir en dernier. Elle est souvent la clé de la réussite du projet. Il faut en effet décider des produits que l’on souhaite commercialiser (fromages lactiques, pâtes pressées, yaourts, glaces, viande en carcasse ou au détail, plats cuisinés…) et dans quels circuits : magasin à la ferme, de producteurs, AMAP, marchés, colis à domicile ou en points de livraison, boucherie, restauration, grande surface… Les possibilités sont nombreuses et dépendent aussi du bassin de consommation dans lequel l’exploitation se situe. En fonction des saisons, ces circuits peuvent varier pour s’adapter à la fréquentation. Dans la plupart des cas, il faut compter quatre années pour bien se faire connaître et créer sa clientèle. Les éleveurs peuvent en témoigner, cela nécessite une bonne trésorerie.

Être accompagné sur le volet réglementaire

 

 
En complément de la formation hygiène obligatoire, les porteurs de projet en vente directe peuvent se faire accompagner sur le volet réglementation. © B. Morel

 

La réglementation sanitaire est régie au niveau européen par le Paquet hygiène. Chaque transformateur est responsable de la qualité sanitaire des produits qu’il met sur le marché et a une obligation de résultat. « Avant de démarrer une activité de vente directe, il est impératif de bien connaître la réglementation qui s’y applique, rappelle Clémence Bièche de l’Institut de l’élevage. Se faire accompagner par des professionnels qui maîtrisent à la fois la réglementation et le contexte régional est important. » De plus, toute personne qui manipule des denrées alimentaires doit suivre une formation à l’hygiène alimentaire et respecter les bonnes pratiques d’hygiène.

Le règlement (CE) n° 852/2004 impose en premier lieu aux opérateurs d’être enregistrés auprès des autorités compétentes. Il existe différents statuts sanitaires en fonction des besoins commerciaux : le statut vente directe nécessite une simple déclaration à la DDPP à l’aide d’un formulaire Cerfa ; La dérogation à l’agrément sanitaire (ex-dispense) est un statut validé au niveau européen pour une activité marginale, localisée et restreinte ; L’agrément sanitaire européen est le statut le plus élevé permettant de vendre au plus grand nombre et quelle que soit la zone géographique.

Protéger les consommateurs

« Les réglementations sont là pour assurer l’hygiène et la sécurité des produits. Si le muscle entier est sain, dès que la viande est fragmentée il y a un risque de contamination par des bactéries pathogènes. Une fois les validations faites par catégories de produits, il doit y avoir une surveillance et une vérification constantes, inscrites dans le plan de maîtrise sanitaire (PMS). » Ce PMS doit comprendre entre autres : un plan de nettoyage-désinfection, des contrôles bactériologiques, la tenue de registre de traçabilité, le respect de la chaîne du froid ou de la liaison chaude…

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