Les coopératives diversifient leur offre pour conserver leurs parts de marché

ADAPTATION. « La concurrence entre les coopératives et les négociants sur les parts de marché s’accroît avec la hausse des cours », regrette Franck Pottiez, responsable de CER2, coo­pérative de Seine-et-Marne, lors du congrès de Coop de France (CDF), le 12 novembre. En effet, selon une étude de CDF Métiers du grain, concernant les modalités d’achat de céréales, la part des collectes à prix « ferme », ou prix du marché, chez les adhérents est passée de 19 % à 43 % entre 2000 et 2007. Sur la même période, les cours du blé passaient de 116 à 195 €/t rendu Rouen. La volatilité des cours a incité les agriculteurs à s’aventurer directement sur le marché pour trouver une rémunération supérieure de 20 à 30 €/t au prix moyen proposé par les coo­pératives. Mais en 2008, la tendance s’effrite. La baisse sur l’ensemble des marchés agricoles remet en cause des investissements et des comportements risqués pris par les exploitations.

Demande d’engagement précoce

Les coopératives s’organisent afin de conserver leurs volumes d’activités. Si la contractualisation de la relation avec l’adhérent est monnaie courante pour préserver leurs parts de marché, des situations mixtes se développent. Par exemple, Coreal, coopérative de la Somme, propose à ses agriculteurs un CEP (contrat d’engagement partenariat) les engageant à déléguer la commercialisation de la totalité de leur production rémunérée au prix moyen. L’entreprise leur permet aussi de s’engager sur un contrat à prime où l’agriculteur doit déclarer précocement un tonnage au prix du marché. L’étude sur les modalités d’achat, réalisée par CDF en 2008, montre que 99 % des coopératives proposent un prix moyen, 89 % un prix « ferme » et 31 % une variante composée d’un acompte et d’un complément adossé au marché à terme européen en fin de saison. De plus en plus, les coopératives incitent leurs producteurs à signifier leurs intentions d’engagement au plus tôt. L’étude montre que 34 % des volumes collectés ont été déclarés au prix moyen plus de trois mois avant la récolte, 50 % ont été déclarés dans les trois mois la précédant et 16 % n’avaient pas de contrainte de déclaration précoce. En 2008, CDF constate une forte augmentation de la pratique, avec 66 % des coopératives ayant mis en place une date limite d’engagement au prix moyen. Cette mesure aurait permis de récupérer des adhérents souhaitant se prémunir des risques sur les marchés. Le recul des cours annuels du blé, passant de 195 €/t à 126 €/t entre 2007 et 2008, a soutenu le retour des producteurs vers le prix moyen. La part de collecte à prix « ferme » a ainsi fléchi, passant de 43 à 38 % sur la même période.

Fidéliser par les services

Les coopératives mettent par ailleurs de nouveaux services à disposition pour rester attractives. Par exemple, 27 % d’entre elles utilisent un extranet pour proposer des prix « fermes » à leurs adhérents et 18 % l’ont en projet. Autre adaptation à la conjoncture : « En dix ans, tout le monde s’est mis au marché à terme (MAT) », selon l’étude CDF, qui montre que 58 %des coopératives proposent à leurs adhérents d’y intervenir. Les organismes coopératifs proposent trois types de positionnement : 98 % offrent des contrats adossés au MAT, 57 % des contrats sur le physique avec des options et 16 % des produits structurés. Cette mutation permet de s’adapter aux nouvelles attentes des adhérents en matière de rémunération des productions.

Des spécificités régionales

Lors de ce congrès, les échanges entre les représentants de coopératives ont fait ressortir des différences régionales sur les modalités d’achat. Pour Michel Montet, responsable de Maïsadour, dont les activités tournent à 80 % autour des collectes de maïs en Aquitaine, « il existe dans la région une culture du prix ferme ». En effet, le stockage de cette céréale à la ferme, permettant la vente aux utilisateurs ou sur le marché par l’intermédiaire des négociants, est usuel dans le Sud-Ouest. En revanche, la tendance s’accentue dans d’autres régions déléguant habituellement le négoce aux coopératives, notamment en Seine-et-Marne. Un autre facteur explique la propension des producteurs à se lancer seuls sur le marché : la meilleure formation économique des repreneurs d’exploitations.

Autre adaptation à la conjoncture : selon l’étude CDF« En dix ans, tout le monde s’est mis au marché à terme (MAT) », sur lesquels 58 %des coopératives proposent à leurs adhérents d’intervenir.

Autre adaptation à la conjoncture : « En dix ans, tout le monde s’est mis au marché à terme (MAT) », selon l’étude CDF, qui montre que 58 %des coopératives proposent à leurs adhérents d’y intervenir.